In questa serie andremo a vedere quali sono le euristiche di ragionamento a cui l'uomo si affida. In questo modo possiamo imparare ad usarle a nostro vantaggio o a difenderci da esse.
L'illusione dello schema è un bias che ci è utile perchè ci da una sensazione di ordine e controllo sul mondo che ci circonda. Questa sensazione è illusoria perchè questo bias ci porta ad applicare uno schema anche ad eventi casuali. Per fare un esempio basta immaginare di vedere una persona che lancia una moneta. Siamo sicuri che la moneta è autentica e in nessun modo contraffatta, vediamo uscire 15 volte consecutive testa. Se il lanciatore ci chiede di scommettere sul prossimo esito quasi tutti andranno a scommettere su croce. In verità ogni lancio è indipendente quindi testa o croce hanno comunque il 50% di uscita ma il bias dell'illusone dello schema ci fa immaginare che la moneta abbia memoria di cosa ha fatto prima è tenderà a far uscire croce per bilanciare i risultati storici. In verità il lancio di una moneta è un fenomeno casuale che non segue nessuno schema. Se questo esempio non vi soddisfa basta pensare al gioco del lotto. Molte persone studiano, schemi, ritardi e ricorrenze convinti di poter individuare il numero giusto su cui poter puntare. La verità è che ogni estrrazione del lotto resta un evento unico e casuale e studiare ritardi e ricorrenze è totalmente inutile. In passato è stato infatti confrontato il ROI (ritorno di investimento) tra chi giocava i numeri basandosi sui sogni e chi studiava schemi e non ci sono state differenze significative.
Abbiamo visto come il gioco del lotto sfrutti, tra gli altri, questo bias per aver successo nell'offrire un gioco svantaggioso ai suoi clienti. E' possibile anche per noi? A mio parere si. Soprattutto quando stiamo proponendo qualcosa ad un cliente. E' sufficiente riuscire a suggerire, dopo la proposta, uno schema vantaggioso per lui dietro ad eventi casuali. Chi ci ascolta tenderà a ragionare solo sui dati che gli offriamo e non sul senso di applicare o meno lo quello schema. Quindi basta trovare dati che sono reali e convincenti anche se non correlati allo schema che ci abbiamo costruito sopra.
Se ad esempio vogliamo proporre un investimento immobiliare in una zona non molto appetibile possiamo mostrare come i prezzi in questo momento sono bassi ma presto saliranno. Già nel passato ci sono stati cicli in cui i prezzi si abbassavano e poi all'improvviso si impennavano in quel quartiere ed ora siamo vicini ad una nuova impennata. Se andando a vedere nello storico questo dato ha riscontro il cliente sarà più propenso a comprare convinto di entrare nel momento buono di uno schema preciso. Se siamo clienti in questo caso invece dobbiamo fare mente locale e avere coscienza che stiamo cadendo nel bias dell'illusione dello schema. Se in passato i prezzi hanno avuto un certo andamento niente ci assicura che sarà così anche nel futuro. Come per la lotteria anche i prezzi degli immobili non hanno memoria ma il mercato reagisce in tempo reale alle condizioni che trova e sono quelle che dovremmo esaminare. Quindi cerchiamo di valutare i parametri che ci interessano nell'acquisto di casa e non uno schema suggeritoci.
Questo è solo un esempio per mettere in guardia tutti noi. Ora sappiamo come ci piace affidarci agi schemi che ci semplificano le decisioni quindi la prossima volta che ce ne suggeriscono uno ragioniamo obiettivamente sui dati senza affidarci a scorciatoie.
