Люди используют эмоции для убеждения, даже если знают, что это бесполезно

Когда людям необходимо повлиять на аудиторию, они склонны к эмоциональным призывам, даже если слушатели невосприимчивы к такому языку.

Способность убеждать чрезвычайно важна во многих сферах – от бизнеса и политики до здравоохранения и образования. С рациональной точки зрения, было бы логично использовать безэмоциональный язык для убеждения. Но практика показывает, что люди непроизвольно обращаются к эмоциям в речи, если им нужно быть убедительными, сообщает Psychological Science.

В ходе онлайн-исследования 1285 участникам показали фотографии продукта, доступного на сайте Amazon, и ознакомили с его характеристиками. После этого часть из них должна была написать хвалебный обзор, который убедил бы читателей купить этот продукт, а перед другой частью респондентов была поставлена задача написать обзор, который просто описывал бы положительные стороны продукта.

Далее исследователи с помощью количественного лингвистического анализа подсчитали, насколько эмоциональными, положительными или отрицательными были обзоры. Выяснилось, что практически все обзоры носили положительный характер. Однако в тех случаях, когда авторы стремились убедить приобрести продукт, язык был более эмоциональным, чем в просто положительных отзывах.

Учёные отмечают, что эмоциональный лексикон используется даже перед аудиторией, которая предпочитает бесстрастное обращение. Непроизвольное обращение к эмоциональным фразам можно объяснить сильной связью между эмоциями и убеждением в памяти. Чем эмоциональнее слово, тем сильнее оно ассоциируется с убеждением.