카운셀링 윈도우에서 환자가 약사를 기다린다는 테크니션의 말에, 하던 일을 잠시 멈추고 윈도우로 갑니다.
사실 환자가 아니라 제약회사 영업 사원이었습니다.
한국에서 약국을 경영할 때에는 제약회사 영업사원과의 관계가 중요했습니다. 제약회사와 직접 약품 거래를 했기 때문이었죠.
하지만 미국에서는 현재 체인 약국에서 일하고 있기 때문에 약품 거래에 직접 관여하지 않습니다.
회사 Distribution Center 에서 의약품의 구매를 관리해 공급하고, 매일 필요한 소량의 의약품은 Cradinal Health, McKesson 같은 wholesaler를 통해 공급받게 됩니다.
약사법에 따라 약국에서는 의약품의 샘플을 받거나 보관하거나 배포할 수 없습니다.
제약회사 영업사원들은 병원이나 클리닉에 샘플을 제공하고 처방을 유도합니다.
클리닉에서는 환자에게 샘플을 사용해본 후 효과가 있을 경우 처방전을 주게 됩니다.
제약회사 영업사원의 약국에서의 역할은 약물의 정보 제공, 보험 적용 정보 제공, 쿠폰/바우처 제공 등으로 요약할 수 있겠습니다.
약물의 브로셔와 임상시험 결과 논문들을 약사에게 제공합니다.
미국에서는 비교 광고도 허용하고 있기 때문에 경쟁제품과의 비교 성적도 강조합니다.
가끔은 CE에 해당되는 런천이나 디너 세미너를 개최하기도 합니다.
민영 보험제도를 가지고 있는 미국에서는 의약품의 보험 적용 여부가 또 하나의 큰 관건입니다.
제품이 Medicare D에 적용되느냐, 어느 보험회사에서 커버해주느냐에 따라, 클리닉에서 보험회사에 Prior Authorization을 받아야 하기도 하도 다른 약물로 바꿔야만 하는 경우도 많습니다.
이럴 경우 약사가 대체 약물을 알려드려야 하는 경우가 많으므로 약사에게 본 제품과 경쟁제품의 보험 가능 여부를 확실히 알려주는 게 좋은 마케팅 방법의 하나이겠습니다.
마지막으로 개인적으로 가장 반가워하는 쿠폰이나 바우처입니다.
제약회사에서 직접 발행하는 discount coupon 나 copay assistant program card (본인부담금 보조 프로그램)를 제공하죠.
너무 고가의 약물은 환자가 복용을 포기하는 경우가 있기 때문에 이를 사용하여 환자의 compliance 를 높이려고 노력합니다.
제약회사의 영업사원을 만나는 것은 위와 같이 좋은 기회임은 분명하나, 바빠서 화장실에 갈 시간도, 심지어 물 한모금 마실 시간도 없을 때 찾아오는 것은 사실 조금은 짜증나는 일입니다.
어제도 위의 제품을 홍보하기 위해 제약회사 영업사원이 약국에 왔었습니다. 한창 바쁜 시간이라 자료만 두고 가라고 이야기하고 싶었는데 젊은 영업사원 바로 뒤에 매니저 같은 분이 지켜보고 계시더군요. 그래서 끝까지 잘 들어주었습니다^^
원래는 위의 의약품에 대해 쓰려고 시작했다가 오늘은 제약회사 영업사원과 약국의 이야기로 흘렀네요.
조만간 fishi oil, Lovaza, Vascepa 에 대해 써보겠습니다.