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@kangsukin 입니다.
"The real voyage of discovery consists not in seeking new landscapes but in having new eyes." (Marcel Proust)
가구 공룡 이케아가 한국에 진출했다. 신문 기사에서 이따금 한샘 등 국내 가구업체의 위기라는 우려섞인 목소리와 함께 한편으로 구매자에 좋은 선택의 기회가 다가오고 있다며 기대감에 섞인 의견도 심심치 않게 나오고 있다. 최근 몇 년간 ZARA, H&M, 유니클로 등 해외 SPA 브랜드들이 한국에 진출하면서 국내 의류시장은 치열하게 경쟁했고, 해외 브랜드의 매출 성장은 눈에 띄게 증가했다. 이러한 변화와 더불어 이케아를 생각하면 과연 패션 SPA 브랜드와 비슷하게 시장을 장악할 수 있을까라는 의문이 앞서곤 한다.
나는 가구에 대해 무지한 사람이다. 나에게 가구란 이미 구비되어 있거나 불편하지 않으면 그냥 지낼만한 하나의 도구나 공간을 채우는 장치였다. 가구를 통해 집을 꾸민다거나, 분위기 전환을 한다거나, 새로운 공간을 창출하는 등의 생각들은 해본 적이 거의 없었던 것 같다.
그런 내가 이케아에 관심을 가지게 된 건, 한 경영학 교수의 페이스북 사진을 통해서다. 거대한 공간에 셀 수 없을 정도로 수많은 상품을 구매자들이 직접 찾게 하는 곳, 다른 매장과 달리 점원이 간섭하지 않고 고객 스스로 선택하고, 배송하고 조립하게 하는 특이한 컨셉의 모습은 서비스에 익숙한 한국인인 나에게 놀라운 광경이었다. 과연 이러한 수고스러움을 겪게 하는 이케아에 한국인들은 열광 할까라는 의문과 함께 매출 40조의 거대한 가구 공룡 기업을 하나하나 뜯어보기 시작했다. 분명 성공하는 기업은 이유가 있으리라.
Photo by Daan Stevens on Unsplash
■ 가격 전략 (싸게 더 싸게)
이케아의 가장 큰 전략은 비슷한 수준의 제품을 가장 싼값에 공급한다는 철칙이다. 가격을 내리면 제품 당 마진율은 감소하지만 더 낮은 가격으로 많은 양을 판매함으로써 수익성을 유지할 수 있다. 일례로 1974년 ‘이바르’ 장식장 시스템은 82유로이고, 이후 2004년에는 69유로 50센트로 15% 가격을 낮추었다. 30년간 임금변화, 구매력 등을 감안하면 75% 인하된 가격이다. 그럼에도 불구하고 이케아는 수익을 지속적으로 창출할 수 있었다.
단순히 가격을 낮추고 많이 판매되기를 바라는 것이 아니라, 새로운 제품을 구상하고 창조시 언제나 직접 생산 시설에 가서 확인하고 생산가능성과 비용성을 측정했기 때문이다. 또한 가장 작고 납작하게 포장함으로써 제품 생산외 비용에 대한 절감도 잊지 않았다.
이케아가 추구하는 궁극의 목적은 품질이 아니다. 가장 단단하고 오래가는 것이 아닌, 실제적인 이용가치에 초점을 두고 있다. 이케아는 생산업체 선정시 가구를 생산하는 업체에만 맡기지 않는다. 쇠로 만든 다리가 달린 탁자는 슈퍼마켓 쇼핑카트를 만드는 업체에, 플라스틱 의자는 플라스틱 접시와 양동이를 만드는 업체에 요청한다. 이상하게 보일 수도 있겠지만 가장 잘 만드는 업체에 요구하고 제조업체들과 밀접한 협력관계를 유지하며 품질은 높이고 가격을 낮추는 것이다.
또한 이렇게 결정된 가격은 어느 계급의 누가 사더라도 할인 없는 소매가로 제공하는 가격 전략을 일관되게 펼치고 있다.
■ 북유럽 스타일 (스칸디나비아의 단순함)
사람의 첫인상은 얼굴, 옷차림 등 외형적인 모양새로 결정되는 경우가 많다. 시각적인 자극을 통해 내면적인 모습을 추측하고 상상하는 것이다. 이케아 가구의 모습은 어떠한가?
스칸디나비아 반도의 국가들은 거칠고 관리하기 힘든 자연을 가지고 있다. 겨울은 유난히 길고 어두우며, 꼼짝없이 몇 달 동안 집에 묶여 있게 된다. 이러한 환경을 극복하기 위해 사람들은 집안에서 생활하는 모든 것들을 유쾌하고 밝은 분위기로 꾸미기 시작했다.
이케아는 단순히 가구가 아닌 라이프스타일을 판매하려고 노력한다. 스칸디나비아의 자연스럽고 밝고 단순하고 실용적인 모습은 독일 등 서양국가의 우아함과 허영을 추구하는 모습과 상반된 이미지로 대립되었고, 이는 곧 변화가 필요한 중요한 시장으로 인식 되었다.
일례로 이케아 가구의 부드러운 스펀지를 통해 보수적인 서양국가 가구들의 딱딱한 모퉁이는 없어졌고, 둥근 식탁을 통해 수직적인 계급 구조는 사라졌다. 집을 꾸미는 사람들은 언제든지 가구를 바꾸고, 램프를 새로 달고, 커튼에 변화를 주기 시작했다. 과거 한번 구매하면 고정되고 정형화 되어버리는 모습이 아닌, 유행에 따라 변화를 주는 것으로 인식에 변화를 준 것이다. 이케아의 책상, 탁자, 의자 등 다양한 가구들은 구매하는 모든 국가의 생활 습관과 환경을 바꾸기에 충분히 매력적인 것이었다.
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