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협력을 얻어내는 방법

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당신은 다른 사람이 은쟁반에 담아 건네줘서 쉽게 얻은 아이디어보다는 스스로 발견한 아이디어를 더 신뢰하지 않는가?

만약 그렇다고 한다면, 당신의 의견을 다른 사람의 목구멍에 억지로 밀어 넣으려고 하는 생각은 잘못된 것이 아닐까?

당신은 단지 몇 가지 제안만 하고, 상대방이 스스로 결론에 도달하게 하는 방법이 더 현명한 생각 아닐까?

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한 가지 예를 들어보겠다.

내 수강생이자 필라델피아에 사는 아돌프 셀츠 씨는 갑자기 의욕이 없고 체계조차 잡히지 않은 자동차 영업사원들에게 사기를 불어 넣어야 할 필요성을 느끼게 되었다.

그는 판매 회의를 소집해 직원들에게 자신이 바라는 바를 정확하게 말해달라고 했다.

그들이 요구사항을 말할 때, 그는 그것을 칠판에 옮겨 적었다.

그러고 나서 이렇게 말했다.

"제가 여러분께서 바라는 이 모든 사항을 들어드리겠습니다. 자 그럼 이제는 제가 여러분께 기대할만한 것에 대해 말씀해주시기 바랍니다."

이 물음의 답변은 신속하게 나왔다.

충성, 정직, 솔선수범, 낙관주의, 팀워크, 하루 8시간 열정적인 자세로 근무하는 것을 그들은 빠르게 답하였다.

그 중에는 하루 14시간을 일하겠다는 사람도 있었다.

그 회의는 새로운 용기와 자극을 제공하는 결과를 낳았다.

셀츠 씨는 나에게 판매실적이 놀라울 정도로 늘었다고 말했다.

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"그 직원들은 저와 일종의 도덕적 거래를 한 것입니다."

셀츠 씨는 이렇게 말했다.

"제가 맡은 바를 해낸 만큼 그들 역시 자신들의 몫을 해내기로 결심한 것입니다. 그들이 바라고 원하는 바에 대해 이야기를 나눈 것이 곧 그들이 필요로 했던 주사 한 방을 팔에 맞는 처방을 받은 것과 똑같은 것이었습니다."

- 데일 카네기 <인간관계론> 중에서 -