اگر شرکت شما قصد انجام یک معادلهی تجاری بزرگ را دارد، از کجا میتوانید بفهمید که یک معاملهی خاص باارزش هست یا نه؟ متأسفانه نمیتوانید مطمئن باشید که یک سرمایهگذاری سازمانی بزرگ یا خرید یک شرکت سودده خواهد بود، و به همین خاطر است که خیلی از شرکتها از خریدهایی که ممکن است در صورت عدم سوددهی، فرصتهای بزرگ رشد را از آنها بگیرد، اجتناب میکنند. خبر خوب این است که میتوانید با بررسی یک پدیدهی روانی که اکثر مدیران در هنگام انجام یک معامله از آن غفلت میکنند—یعنی اینکه سوگیریهای (biases) خود شما تا چه حد بر تصمیماتتان تأثیر میگذارد—شرایط را به نفع خود تغییر دهید.
خیلی از فرهیختگان، اشتباهات بزرگ ادغام و خرید را به غرور مدیران در تصمیمگیری نسبت میدهند، ولی کسانی که سالها در بارهی روانشناسی معامله تحقیق کردهاند، معتقدند که این فقط بخش کوچکی از مسئله است. انواع سوگیریهای شناختی—خطاهای سیستماتیک در پردازش اطلاعات و اتخاذ تصمیم—میتواند بر هر مرحله از فرآیند ادغام و خرید تأثیر بگذارد.
زمانی که مدیران از رویکرد خطازدایی هدفمند (targeted debiasing) برای ادغام و خرید استفاده میکنند، معاملات میتوانند موفقتر باشند. برای این رویکرد لازم است که مدیران ابتدا ساز و کارهای شناختی فعال در هر مرحلهی تصمیمگیری را شناسایی کنند، و سپس از روشهای خاصی برای کاهش سوگیری در نقاط خاص تصمیمگیری استفاده کنند، و به این ترتیب، قضاوتهای صحیحتری به عمل آورند.
