PROGRAMACIÓN NEUROLINGUÍSTICA - COMUNICACIÓN NO VERBAL - PARTE 6

• Accesos Oculares

Muchas veces estamos convencidos de saber interpretar correctamente el comportamiento de las personas con las que nos interrelacionamos. Cuando el interlocutor se encuentra físicamente presente, creemos saber lo que piensa, siente o sucede en su interior.

Las señales que emite el cuerpo no siempre pueden interpretarse inequívocamente. ¿Sabemos lo suficiente a cerca de la conducta humana como para deducir los procesos internos que se reflejan en los comportamientos ajenos? Se cree que los brazos cruzados delante del pecho indican reserva, o que fruncir el ceño es un gesto de rechazo o indignación.

A veces las interpretaciones resultan acertadas, pero muchas veces no es así y se fundamentan decisiones sobre premisas erróneas.

Percibir correctamente los procesos interiores es de suma importancia cuando tratamos con otras personas. El vendedor que insiste una y otra vez ante un comprador de actitud vacilante quizás consiga que adquiera el producto, pero habrá perdido un cliente. El jefe que no es capaz de reconocer los síntomas de futuros problemas entre sus colaboradores, no podrá evitar que éstos crezcan y se agraven. El profesor que no conozca el modo en que sus alumnos asimilan sus exposiciones, no podrá dirigir adecuadamente sus procesos de aprendizaje.

Percibir correctamente la conducta de nuestros semejantes no es algo que forme parte de los objetivos primordiales que persigue nuestro sistema educativo y cultural. La investigación ha constatado que la mayor parte de la comunicación se efectúa mediante el lenguaje corporal. Somos capaces de recibir como de transmitir inconscientemente mensajes corporales, de interpretarlos y de reaccionar en consecuencia. En la mayoría de los casos comprendemos adecuadamente el significado de las señales y reaccionamos apropiadamente.

En el terreno de la comunicación, el concepto de verdad no coincide con el que se da en la filosofía. A la hora de comunicarse lo verdadero no es lo que yo diga u opine, sino lo que el otro entienda e interprete. Con arreglo a esta máxima, la responsabilidad de la comprensión del mensaje recae exclusivamente en el emisor, quien debe encargarse de que el destinatario lo reciba adecuadamente. En la mayor parte de los casos sólo se puede estar seguro de ello en virtud de signos externos. Y no se trata de descubrir eventuales indicios de duda o necesidad de aclaraciones, sino de percibir además las emociones que el mensaje desencadena en el otro.
Estar en buenas relaciones con los demás es el fruto de nuestros propios actos. Nos hemos de esforzar para crear buenas relaciones sociales, mantenerlas y conservarlas sobre todo en situaciones conflictivas. Percibir con exactitud la actitud emocional que el otro mantiene hacia nosotros es un requisito importante para que nuestros esfuerzos no fracasen.

• La percepción sensorial concreta:

La percepción exacta se entrena observando conscientemente la conducta ajena, de manera que lo percibido pueda ser descrito con palabras concretas que se refieren a las experiencias sensoriales. La observación debe centrarse en lo que se ve, oye y siente (tacto, olfato, gusto).

Se debe prestar atención no tanto a si el interlocutor está triste, alegre o aburrido, sino a si el interlocutor alza la cabeza, entreabre los labios, hacia donde se dirigen las comisuras de los labios, si levanta la vista y mira hacia el ángulo superior derecho, etc. Nos estamos refiriendo a elementos básicos del lenguaje corporal y que pueden captarse a través de los diferentes sentidos.

• Movimientos oculares:

Mientras pensamos movemos los ojos y con el conocimiento adecuado podemos lograr saber que piensa otra persona en un determinado momento. Cuando se está:

Por otro lado es importante remarcar que cuando una persona mira al frente y está pensando, procesa en su mente imágenes visuales.

Los ojos de una persona delatan el plano perceptivo, o sistema de representación en el que ésta está moviéndose mentalmente en un momento determinado. Solemos al reflexionar, por ejemplo acerca de la respuesta a una pregunta, orientar la mirada hacia distintos ángulos de un modo más o menos sencillo de observar.

• Patrones del movimiento ocular:

La orientación hacia un sector concreto del campo visual depende del proceso interno visual, auditivo o cinestésico que esté desarrollando el individuo en ese momento. La vista dirigida hacia arriba significa que se están generando imágenes-(V)-, la mirada que se mueve horizontalmente delata que se están produciendo sonidos-(A)-. La orientación hacia el ángulo inferior derecho denota que se están experimentando sensaciones, y hacia el ángulo inferior izquierdo, que se está inmerso en un diálogo interno-(K)-. Hay que diferenciar entre la orientación hacia el lado izquierdo y el derecho en las miradas dirigidas hacia arriba o en horizontal: el lado derecho significa que el sujeto está ejecutando construcciones visuales y auditivas, y el izquierdo que esta recordando imágenes y sonidos-(Vc-Ac); (Vr-Ar)-.

Vc: visual, construido (imágenes).

Vr: visual, recordado (imágenes).

Ac: auditivo, construido (sonidos, ruidos, palabras).

Ar: auditivo, recordado (sonidos, ruídos, palabras).

K: kinestésico (sensaciones, emociones, olores y sabores).

Ad: auditivo digital (diálogo interior).

Este patrón es aplicable a personas diestras normalmente organizadas. Esto si bien es así en la mayoría de los casos, no existe una conformidad absoluta, es por ello que resulta importante averiguar el patrón individual de cada interlocutor, y que se contraste el resultado obtenido de forma indirecta, preguntando directamente al mismo, por sus procesos internos.

Al preguntar, por ejemplo: “¿De qué color son los ojos de tu madre?”, pocas veces se constata un

único movimiento ocular hacia el ángulo superior izquierdo. Es mucho más frecuente encontrarse con una serie de movimientos, con una secuencia de distintas posiciones, por ejemplo Ac-Vr-K. Si en ese momento interrogamos al sujeto acerca de qué reacciones internas experimento ante la pregunta, oiremos respuestas como ésta: ”Primero me pareció que la pregunta sonaba difícil. Luego vi la cara de mi madre y tuve la sensación de que lo más acertado sería decir: ámbar”. El comentario revela que la persona accede a la experiencia buscada mediante una pista auditiva, para terminar comprobando de modo kinestésico el resultado obtenido-K-.

Los movimientos oculares nos revelan que la persona está realizando ciertos procesos internos en forma inconsciente, averiguar el significado le dará información sin necesidad de recurrir al lenguaje, como así mismo, lo llevará a poder concluir respecto del patrón ocular utilizado. Los patrones oculares son una herramienta de la PNL, como tantas otras y muy útiles para averiguar las estrategias que emplea el interlocutor por ejemplo para motivarse o para tomar decisiones. Así, conociendo dichas estrategias de los colaboradores, clientes, alumnos, compradores, etc., nos podremos adaptar rápidamente a las respectivas necesidades y cosechar grandes éxitos.

Fuente 1: Conocimiento propio.
Fuente 2: Libro - PNL y comunicación: la dimensión creativa.