¿Como se encuentra la comunidad Steemit? En este caso quiero presentar a la gente emprendedora dedicada en ventas y compartir con ellas unos excelentes trucos que conseguí en la Red, los he aplicado consiguiendo un gran resultado.
Podemos mejorar con un poco de esfuerzo y talento de cada uno.

Cómo crear el speech de ventas perfecto (ejemplos de las mejores llamadas) ☎️

¿Sientes que no estás aprovechando al máximo el potencial al hablar por teléfono con los clientes?

¿Te preguntas por qué algunos vendedores son hasta 4 veces más efectivos que otros al teléfono?

¿Estás buscando qué decirle a los clientes para generar visitas y ventas?

¡Entonces este post es para ti! 😎

Hoy quiero a contarte como armar un speech de ventas perfecto y darte ejemplos reales de las mejores llamadas de ventas para que puedas aplicar en tu equipo de ventas una vez que termines de leer este post.

¡Tranquilo, no estás solo!
Primero que nada, te quiero contar que no estás sólo.

Sea cual sea el tipo de equipo de ventas que uses (call-center, equipos de salón, telemarketing, ventas por internet, etc.), este es un problema muy común en los negocios. De hecho, en una encuesta que hicimos en Diciembre, el 73% de los managers y dueños de negocios de Latinoamérica nos confesó tener problemas para transformar sus llamadas en ventas. 🚨

El secreto de los vendedores para transformar sus llamadas en ventas. ☎️

Durante estas semanas, aprendimos tanto que decimos contarte todo, no queremos guradarnos nada.

¡Ajústate los cinturones, allá vamos! 😁

En busca del speech de ventas por teléfono perfecto

Lo primero que vimos al charlar con los vendedores que mejores resultados tienen al teléfono, es que la mayoría cuenta con su propia “receta del éxito”. Dependiendo del país, lo llaman guión, estructura, script o speech…¡pero en definitiva estamos hablando de lo mismo!)

Cada vendedor nos quiso vender su técnica personal y mostrarnos por qué es la mejor del mundo (si no no serían vendedores, ¿no? 😂) No creemos que exista una fórmula única. Pero sí observamos 3 partes en común que siempre se repiten. ✍️

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1. Introducción (las primeras frases)

Los mejores vendedores, eligen muy bien sus primeras palabras al abordar al cliente. Saben que dependen de ellas para poder avanzar en su conversación.¡Si fallan aquí, ya no tendrán ninguna chance de vender! 😐

En primer lugar, se presentan por su nombre, piden autorización para charlar e intentan generar confianza explicando la razón del contacto (ej. dónde dejó la consulta el cliente). De esta manera, el cliente lo percibe como una ayuda.

Por ejemplo:

—Buenas tardes, ¿se encuentra Ramón? (...) Espero que este sea un buen momento para hablar 5 minutos, ¿le parece? (...) Mi nombre es Matías y lo estoy llamando de Autos del Mundo. El motivo de mi llamada es en primer lugar agradecerle por haberse tomado el tiempo de contactarnos a través de nuestro sitio (...) Además entender mejor cómo puedo ayudarlo en la compra de su...

2. Calificar al cliente y entender su necesidad

En segundo lugar, validan la necesidad concreta del cliente y qué tan "caliente" está (en caso de ser un lead de internet, se puede aprovechar el producto a partir del cuál el cliente consultó o la pregunta que hizo).

Con ciertas preguntas, se puede entender rápidamente en qué estado del proceso está el cliente y acercarlo a la compra. En esta parte de la conversación, el vendedor es un detective privado que busca las pistas.

Por ejemplo:

—¿Cuándo está pensando realizar la compra?¿Esta semana, este mes o todavía no lo sabe?

Conocer el tiempo de compra es uno de los puntos más importantes para calificar la intención de compra del cliente (de hecho, hemos medido que los leads que dicen que comprarán esta semana tienen hasta 7 veces más chances de éxito que los otros leads).

—¿Va a comprar financiado o contado? ¿Va a entregar su auto en forma de pago?

Esta pregunta, además de ayudar al vendedor a poder hacer una propuesta concreta, sirve para calificar la intención de compra: si el cliente sabe cómo va a pagar, es probable que esté cerca de realizar la compra.

—¿Qué versión le interesa? ¿En qué color lo estás buscando?

Todas este tipo de preguntas están orientadas a entender mejor la necesidad del cliente, tener datos para poder crear una propuesta y generar una expectativa positiva en el cliente (del otro lado se oye a una persona confiable que entiende del producto que vende y sus detalles).

3. Definir el próximo paso de venta (PPV)

Finalmente, lo que mejor hacen los vendedores que tienen éxito al teléfono es… ¡cerrar la venta!

De nada sirve una conversación con un final difuso, donde no se define un próximo paso (positivo o negativo). Incluso saber que el cliente ya no quiere ser llamado es mejor que no saber nada.

¡Tanto nos mencionaron los vendedores este tema, que decidimos crear una sigla para esto! Les presentamos al PPV: Próximo Paso de Venta 😎

Los vendedores exitosos valoran su tiempo y el del cliente, por eso siempre buscan un PPV concreto. No dan vueltas o terminan en conversaciones abiertas. Al igual que un cazador, tienen un blanco y disparan a él.

¿Y cuál son los Próximos Pasos de Venta que existen?

Va a depender del tipo de venta que se realiza. Si la venta es en persona (por ejemplo, venta de autos nuevos o venta de autos usados), el PPV es la visita del cliente al salón de ventas (con fecha y hora específica en un futuro inmediato, como veremos en el siguiente post). Si no es posible agendar la visita en la primera conversación, un PPV alternativo es definir el momento de la próxima llamada al cliente.

Si es posible realizar la venta al teléfono (por ejemplo, en venta de planes de ahorro, venta de services y piezas, o en caso de tomar de poder tomar una reserva con tarjeta de crédito), el PPV puede ser la venta en sí: tomar los datos duros del cliente para poder cerrar la transacción al teléfono.

Veamos algunos ejemplos:

Sin PPV:

—Por favor, envíame esta información por email y luego charlamos..

—¡Excelente! Te estoy enviando esto por email y espero su respuesta.¡Un gusto!

😓 Será muy difícil conseguir una respuesta positiva de esto, o volver a encontrar a esta persona en un momento en el que tenga ganas y tiempo para charlar. Es posible que otro vendedor haga contacto, o que el cliente se olvide para siempre de la conversación. Esta venta está casi perdida por muchas razones. 😪

Veamos la misma conversación, con PPV:

—Por favor, envíame esta información por email y luego charlamos.

—¡Excelente! Te estoy enviando esto por email en este momento para que lo analices. Me voy a agendar llamarte para definir cómo ayudarte lo mejor posible en tu compra. ¿Mañana prefieres hablar a la mañana o a la tarde?

Mucho mejor, ¿no? Los vendedores que mejor resultado tienen no dejan sus resultados librados al azar. Siempre buscan un PPV. 💪

Resumiendo los 3 pasos para el speech de ventas perfecto son:
Los vendedores más exitosos logran en sus conversaciones

Una buena introducción
Calificar al cliente (como un detective) 🕵 y,
Definir un Próximo Paso de Venta (como un cazador) 💰

TIP: Tener acceso a las llamadas grabadas con los clientes puede ayudar a mejorar la calidad y la conversión de tu equipo. Para eso es importante que el CRM que utilices cuente por ejemplo con funcionalidades VOIP. ✍️

Pero ¿Cómo puede ser que ciertos vendedores tengan hasta 4 veces mejores resultados que otros? ¡No puede ser sólo por eso!

Sin dudas, tiene que haber algo más que los haga únicos...

Es verdad, los mejores vendedores utilizan algunos trucos para influir sobre los clientes y aumentar sus chances de vender. En en los ejemplos que siguen a continuación se utilizan muchos de esos trucos.

Los mejores ejemplos de speech de ventas (la práctica hace al maestro)

Como sabemos, de nada sirve la teoría por sí sola. La práctica hace al maestro... Por eso, quiero mostrate algunos ejemplos de conversaciones reales entre vendedores y compradores.