Hablando con un amigo que se encuentra realizando estudios de ventas y marketing deportivo, me comentó sobre un libro que está leyendo y que le pareció muy interesante sobre las percepciones a la hora de vender. Aquí les dejo un extracto con uno de los capítulos del libro, no deja de ser interesante en cómo nuestras creencias totalmente subjetivas influyen en la realidad.
Tus percepciones dirigen tu comportamiento al precio. Si piensas que es caro, actuarás en consecuencia.
Cuando trabajaba como country manager de una empresa danesa de televisores de lujo, algunos vendedores sentían reparo en decir el precio de los productos cuando el cliente preguntaba. Hablaban de todo, menos del precio:
---¿Qué vale ese televisor? ---preguntaba el cliente.
---Bueno es que ese televisor es más que un televisor.
Es un equipo de entretenimiento para el hogar...---balbuceaba el vendedor.
---Sí, sí, pero ¿cuánto vale?
---Hombre este televisor, tal como aparece aquí expuesto, vale más que uno normal porque lleva un soporte motorizado, un reproductor de Blu-ray, unos altavoces incorporados...---El vendedor se lo contaba todo, pero no le decía el precio.
Si "ves" que el producto es caro, lo será para ti y actuarás en consecuencia. Un vendedor de televisores de lujo que cree que las teles que vende son caras dejará de venderlas porque empezará a justificar un precio que ni él mismo se cree.
Si ves que el precio no es caro, no será caro para ti y actuarás según tu creencia. ¡A todos nos gusta tener productos caros! Un yate, un avión, una joya, un deportivo. Haz la prueba y pregúntale a alguien que tenga un deportivo si el coche es caro. Te contestará con orgullo que es un coche que cuesta un riñón y parte del otro.
Tus creencias son subjetivas, sólo existen en tu mente. No existen en la realidad, pero si crees que existen, son reales para ti.
Your perceptions drive your price behavior. If you think it is expensive, you will act accordingly.
When I was working as a country manager for a Danish luxury television company, some salespeople were reluctant to say the price of the products when the customer asked. They talked about everything, except the price:
---¿What is that television worth? ---the client asked.
---Well, that television is more than a television.
It is a home entertainment equipment...---babbled the salesman.
---Yes, yes, but ¿how much is it worth?
---Man, this television, as it appears here, is worth more than a normal one because it has a motorized stand, a Blu-ray player, and built-in speakers...---The seller told him everything, but did not tell him the price.
If you "see" that the product is expensive, it will be for you and you will act accordingly. A luxury TV seller who believes that the TVs he sells are expensive will stop selling them because he will begin to justify a price that he himself does not believe.
If you see that the price is not expensive, it will not be expensive for you and you will act according to your belief.¡We all like to have expensive products! A yacht, an airplane, a jewel, a sports car. Take the test and ask someone who owns a sports car if the car is expensive. He will proudly answer you that it is a car that costs one kidney and part of the other.
Your beliefs are subjective, they only exist in your mind. They don't exist in reality, but if you believe they exist, they are real to you.