Marketing 4P Mix의 마지막인 Promotion에 관한 내용이다.
의미
제품이나 서비스가 아무리 뛰어나도 그 사실을 소비자가 모르고 있다면 팔릴 수 없다. 따라서, 기업은 자신의 제품과 서비스에 관련된 특성들(주로 장점)을 소비자와 커뮤니케이션 함으로써 인지, 태도, 구매의도를 끌어내야 하는데 이에 제반된 활동이 바로 ‘촉진(Promotion)’이다.
이러한 커뮤니케이션 과정에는 광고나 홍보는 물론이고, 패키지(포장), 상표, 제품 자체의 특성에 이르기까지 다양한 요소들이 작용한다. 따라서, 기업의 입장에선 진실되고, 일치된 정확한 내용을 수신자의 성별, 사회적 지위, 소비자 개인의 욕구와 관심, 태도에 알맞게 접목시켜 전달해야 한다.Promotion Mix의 개괄
이러한 촉진이 방법(Promotion mix)에는 크게 네 가지가 있다.
- 광고 : 특정 광고주가 대가를 지불하고 자신의 제품과 서비스를 비인적 매체를 통해 알리는 활동
- 인적판매 : 인적 접점(판매원)을 통해 기업의 제품과 서비스의 정보를 제공하며, 판매를 유도하는 활동
- *PR(Public Relations) : 기업이 언론 등의 비인적 매체를 통해 소비자가 속해있는 지역사회나 단체 등과 긍정적인 관계를 유지함으로써 자사 제품을 구매하도록 간접적으로 소비자를 유도하는 촉진활동(EBS 독학사_마케팅 원론 중)으로서, 가장 대표적인 수단이 홍보이다. 홍보는 언론의 뉴스나 논설을 통해 자사의 활동을 대중에 알리는 것을 말한다. 홍보를 포함한 PR은 다른 촉진수단과 달리 기업이 비용을 부담하지 않고, 독립적인 제 3자인 언론을 통해 정보를 전달하기 때문에 신뢰성이 매우 높다.
- 판매촉진 : 기업이 제품이나 서비스 판매를 증대시키기 위해 사용하는 광고, 인적판매, PR외의 모든 수단.
광고
광고는 적은 비용으로 불특정 대다수에게 자사의 제품과 서비스를 노출시킬 수 있는 방법으로의 장점을 지닌다. 그러나 PR에 비해 낮은 신뢰성을 가지며, 잠재고객들의 특성에 맞춘 노출이 어렵다는 단점을 지니고 있다.
목적에 따라 정보제공형, 경쟁형, 회상형(브랜드 재인), 수요저지광고(디마케팅) 등으로 나뉘며, 영역에 따라서 전국광고, 지역광고로 구분할 수 있다.
광고의 효과를 높이기 위해서 여러 유머소구, 성적소구, 공포소구 등을 이용할 수 있으나 광고의 목적과 무관하게 소구 자체만을 기억하게 될 수 있다는 단점이 있다.(ex. 유머스런 광고를 보고 크게 웃었으나 시간이 지난 뒤 무슨 회사의 광고였는지는 기억하지 못하는 상황)기타 판촉
샘플제공, 쿠폰, 콘테스트, 경품, 리베이트(소비자들이 제품을 구매했다는 증빙서류를 보내면 일정 가격을 돌려주는 형태의 판촉), 가격할인, 보너스팩, 1+1 등
*판촉의 성공은 체계적 지식구조보다는 심리적 요소가 더 크게 작용하므로 OB(조직행위론) 등의 개인수준의 심리부분을 공부하면 큰 도움이 된다.