《社会性动物》-----精华

《社会性动物》是社会心理学的开山之作。

我一向觉得要想了解一门学科，能读其最早的原著是最好不过，因为这样能够了解当初那些牛人是怎样想的、怎样总结的，最终变成了一门学科。特别像心理学、经济学这样的人文学科，尤其如此。当然，这也需要读者有一定的相关知识基础。

因为很多人文学科都是历史不长的，基本上都是随着近代人类社会发展才出现的。这其中的原因，大多是由于随着人类社会的不断进步，人们的基本温饱问题得到了解决，因此有了比较多的时间和精力来思考人类和人类社会自身的问题，而且另一个重要的原因是经过千百年的积累，人类手中也掌握了大量的数学、物理学、化学等自然科学工具，因此更能从科学的角度看待一些问题了，不仅是看待问题，而且是研究问题，甚至是定量地研究诸如一些心理学的问题，这是近代人文学科相比于两三千年前那些古代圣贤提出的各种光辉思想的进步之处，否则就成了我们人类几千年的思想也没有什么突破的尴尬。

这本《社会性动物》，就是人类首次反思人类群体行为的思想汇总。

我觉得每个人都应该读一读，这是认知社会和认知自我的好书。以下是书中的精华：

人在本质上是社会性动物；那些生来就缺乏社会性的个体，要么是低级动物，要么就是超人。社会实际上是先于个体而存在的。不能在社会中生活的个体，或者因为自我满足而无需参与社会生活的个体，不是野兽就是上帝。

—— 亚里士多德公元前328年

人是社会性动物，这一事实使得我们生活在两种准则相互矛盾的状态中——一种是与个性有关的准则，另一种是与从众有关的准则。

当被试人进行单独判断时，驱使个体遵从别人判断的那种压力对被试者的影响（如果有的话）看来是很小的。【ZXQ:这就是我总结的：外向人往往能影响会议讨论】

影响个体遵从团体压力的另外两个重要因素是，受压力的个体是什么样的人，以及团体是由什么人组成的。

认为自己在小组里很受欢迎的人容易违背小组常规。

我认为，为了获得如何恰当行动的信息而去观察别人并遵从别人，比只为获得奖赏或免受惩罚而去遵从别人，其结果会更有力。我同意这样的观点：如果一个人发现自己处于模棱两可的情境中，此时他必须把别人的行为当作自己的榜样，那么以后在类似情境中，可能不用别人暗示他就会重复自己所学会的行为，除非他后来知道自己的这种行为并不恰当或并不正确。

亲眼看到他人受到伤害加大了继续向人施加痛苦的难度。相反，现代战争中使用的武器剔除了与可能的受害者近距离接触的可能性，因而使那些挥动死亡大棒的人更容易无视无辜者的痛苦。

当人们认识到别人也目睹了此事时，个人的责任感就减弱了。

需要使用通情的概念：在这种情况下，通情是指人们在看到别人处于痛苦中时所体验到的不愉快的生理反应。受伤者越痛苦，人们就越感到不愉快。为了减少不愉快的感受，人们要么选择帮助受伤者，要么选择让自己从心理上离开这一情境。特别是在受伤者极度痛苦时，如果人们无疑能为受伤者做些什么，他们的行动就特别迅速；反之，如果人们认为自己无能为力，就更可能使自己远离这一情景以减少自身不愉快的感受。

面对惊恐、愤怒的人们，只有事实和数据是没有足够的说服力的。

只有在与选民们特别关注的问题的解决方法紧密联系在一起时，这些事实和数据才会有效。

当宣传者劝导我们时，只要他看上去一无所得（甚至会失去些什么），尽管他可能其貌不扬、道德败坏，他的宣传仍将有效。

我们的观点容易受既是专家又可信的人的影响；如果宣传者的态度明显地背离其自身利益，他（或她）的可信度（和宣传效度）就会增加；如果宣传者无意影响我们的观点，他（或她）的可信度（和宣传效度）亦会增加；如果我们喜欢并认同某人，至少在无关紧要的问题和行为上，他（或她）的观点与行为对我们的影响通常比问题内容本身对我们的影响要大；

人们有时会认为：“这种事只会发生在别人身上，而不会发生在我身上。”这样，即使他们很清楚应该怎样做，他们却还是高速驾车或执意酒后驾车。这大概是由于这些行为可能产生的后果过于巨大，以至人们力求不去想它。

也就是说，如果不需要立即采取行动而且可延缓采取行动，不太自信的人在面临能引起巨大恐惧的宣传时，滞后行动的可能性更大。

当需要对高度恐惧作出迅速反应时，缺乏自信的人会被恐惧压倒而不能马上行动。

(1)如果两个宣传之间的时间间隔极短，抑制作用（干扰作用）最大；首因效应发挥作用第一位讲演人将处于优势。(2)如果听众在听完第二个宣传后必须立即作出决定，近因效应最大，近因效应发挥作用。

下面是给你设计的方案：如果你和对手将先后发言，而且选举在几天以后才进行，那你就应该先讲。由于几天后才进行选举，记忆效果的微小差异可以忽略不计。

如果在第二个演讲后立即进行选举，而且在两个演讲之间将有一次较长的休息时间，那你最好后讲。由于两个演讲之间有休息时间，第一个讲演对第二个讲演的干扰作用减小；由于听众在第二个讲演后马上要作出决定，那么作为第二个讲演者，记忆效果会体现出来。所以，近因效应起主导作用：即其他条件都相同时，最后的演讲将更有说服力。

对于同一问题，大量研究得到了两种截然相反的结果，并不一定意味着谁是错的，相反，这意味着可能某些重要因素被忽略了

使人不受劝导的方法之一是，预先警告人们，这个宣传企图劝诱他们。当宣传的内容与接受者的信念不一致时，这种方法尤其有效。

与直奔主题的宣传相比，“现在，我们的赞助商想说”这类开场白会使宣传的说服力减弱。

因遭受“损失”而决定投资的房主人数是那些因“节约”而投资的房主人数的两倍。

代表性启发还可用于超市以外的其他地方。对民间偏方和早期西药的分析发现，人们常常假设治疗方法必须与疾病的发病原因有关联。如在某个文化中，把疯疯癫癫的猴子制成药物来治疗癫痫症。

我们具有强烈的倾向，用黑兹尔·马尔库思称为自我设计（self-schemas）的方式来组织我们个人的历史——将关于我们自身的连贯的记忆、感受和观念串在一起，形成一个整体。因而，我们的记忆会被某种方式所歪曲，以便有可能与我们对自己的总体印象吻合。如果我们对童年时代有一个笼统的印象，如不幸福、父母冷漠而疏远，那么儿时发生的与笼统的印象相反的任何事件都比与之一致的事件更难被回忆起来。所以，多年以后，我们的记忆变得越来越一致，越来越不准确。这样，我们就在一定程度上改写了我们的个人历史。我们并不是要为过去撒谎，只是无法准确地记忆。从这个意义上来说，我们在塑造自己的记忆。

我现在明白了那种解脱是因为，如果我把自己的不幸归结于小时候，我就不用为自己作为成年人的失败而负责了。幸运的是，我从未因此与父母对抗，因为我逐渐意识到记忆可能是不可靠的

避免认知保守主义：第一，警惕那些企图替你创建事物分类及定义的人。有许多方式可能为人或事下定义或进行分类。第二，尽量使用更多的方法来对人或事进行分类。从多个角度来看待人或事，我们不能只依赖于一种分类方法。第三、尽量从独特的视角来看待人或重大事件；个体化有助于防止对某种刻板化印象或启发式方法的滥用。第四，在印象形成的过程中，考虑一下你失误的可能性

当我们看到一些事情发生在某人身上，大多数人都假定这件事是与他或她这种人相一致的，我们愿意相信因果报应。

大多数人都容易忽视环境在解释人们行为时所起的重要作用，他们倾向于用个性因素及个人态度来解释他人的行为。换言之，大多数人假定，人们的态度能够预测其行为，而且在解释他人行为时，我们过分应用了这一理论。

真实的情况是，我的朋友有各种各样的行为。一些社会角色会从某一频谱中抽出某种行为，而另一些社会角色会从另一个频谱抽出另一种行为。学生只看到了门什博士的一面——作为教师的一面。他是个非常优秀的教师，优秀教师的职责是挖掘每个学生身上最好的一面；通常这需要热情和关爱。对于这个角色而言，学生对他的评价是准确的。另一方面，作为一个有所裨益的同行，有时角色要求对抗性行为。为了发现真理，优秀的专业人员经常强烈地质疑一个观点以验证其正确程度。通常这会导致尖锐的、咄咄逼人的、毫不留情的批评。

在最近的历史上，唐纳德里根将前苏联突然间的分崩离析归结于他所奉行的扩充军备的计划，而没有归结于困扰苏联多年的经济和体制问题。认为自己是其他国家行为的原因的想法导致了相信别国蓄意破坏的信念的加强——即，个人可以通过惩罚和惩罚的威胁来防止将来某些事件的发生。总的来说这是错误的。

重复一遍，人不是信息的被动贮藏器，他们观察和解释信息的方式取决于对某种信念或行为的赞同程度。为了减少不协调，个体会歪曲客观世界。而且，歪曲的方式和程度是可以预测的。

他们的被试人并不是以纯粹理性的方式记忆，而是倾向于记住那些与自己立场一致的、合情合理的论点，以及那些与自己立场相反的、荒唐可笑的论点。

这一过程也许会解释政治和宗教等问题。坚持某种信念的人几乎永远不可能从我们的角度看问题，无论我们的论证多么有力、多么公正。

人们在做决策时——尤其是困难的决策，或是耗费大量时间、精力、财力的决策——几乎总要体验不协调。这是因为你所选择的方案很少让你处处称心，而你所放弃的选择又并非一无是处。

在作出决策之后，人们寻找那些可使自己放心的信息，以求获得“我的决策很英明”的安慰。

没有威胁，没有冲突，没有贬低。

“当思想与行动不符合时，决策者往往把自己的思想调整到与自己的行动相一致。”

假设你在一项很大的事业上要取得某人的援助，你知道这个工作对那个人来说是很困难的，需要他花很多时间和努力，以至他肯定会拒绝你，你怎么办呢？一个可行的办法是使那个人介入这项工作的很小一部分，这部分工作容易得让人都无法拒绝。这样做足以使这个人以后卷入这项事业。

一个人一旦这样介入，他按照更高要求去做的可能性就会增加，并逐步升级。

他们力图劝一些人在自家前院竖起一块很大而且很难看的牌子，上面写着“小心驾驶”。因为这块标语牌很难看，大多数居民拒绝照办，只有17%的人照办了。但在另一个居民小组里，每个被试者先被研究者“软化”，即先让他们在一个赞成安全驾驶的请愿书上签字。因为在请愿书上签字是很容易做的事，所有的人都照办了。几星期后，便有55%以上的居民允许将标语牌第 196 页竖在他们的院子里。因此，当一个人卷入某工作的一小部分时，继续干下去的可能性便会不断增加。这种从小处着手以使人们服从更大要求的过程被称为登门槛战术(foot in the door technique)。它很有效力，因为已经完成的较小帮助会对人造成压力，使其同意提供更大的帮助。实际上，它为将来遵从更大的请求提供了辩解。

当直接请求被试人向癌症协会捐出一点钱时，46%的人照办了。对于另一组被试人，在向他们提出请求的前一天，研究者在他们的衣领上佩带了宣传这次募捐活动的领针。第二天，当请求他们募捐时，大约90%的人都愿意捐款。

虽然决定的不可挽回性总会增加认知的不协调性及增加减少不协调的动机，但在某些情况下，决定的不可挽回性是不必要的。让我来举例说明。假如你走进一家汽车展厅，决定购买一辆新车。你早已向多家供应商询过价，知道这辆车的价钱大约在9300美元左右。看啊！你瞧！有一位推销员告诉你，他可以8942美元的价钱卖给你。你对这个价钱感到十分兴奋，愿意成交，并开了支票支付分期付款的首款。当推销员拿着支票去找销售经理完成交易时，你高兴地搓着手，想象着自己开着崭新的汽车回家的情景。但是，十分钟后，推销员神情沮丧地回来了，好像他算错账了，被销售经理发现了，这辆车的价格应该是9384美元。当然你可以到别处去买，但是你的决定已经不可挽回了。与一开始报价为9384美元的情况相比，在这种情况下买车的人数会远远高出前一种情况，即使必须要从该推销员处买车的理由并不存在。的确，社会心理学家罗伯特席阿迪尼，通过经常假扮成汽车推销员，发现上述推销策略在实际运用中屡试不爽。这种策略被称为虚报低价(lowballing)，即先给顾客抛点儿诱饵。那么这个过程是怎样的呢？我们至少要注意到三个重要事件。第一，当买车的顾客还在犹豫不决时，推销员通过让顾客签署支付首款的支票强化他的购买决定。第二，支票的签署引发了人们愉快或有趣的想象：开辆新车回家。打破意料之中的事（中断交易）会导致不协调和失望。第三，虽然最终价格大大高于顾客本人以为的价格，但仅略高出其他商家的价格。在这种情况下，顾客会说，“噢，真倒霉。但是我已经到了这一步，还填了许多表格，那还等什么呢？”但必须明确一点，如果事情的后果严重得多，如生死攸关的问题，这种策略就不会那么奏效。

(1)如果你想让人们对某个事物形成更积极的态度，就要让他们去拥有它。 (2)如果你想要减弱人们对一些错误行为的不道德感，就要诱使他们去进行那种行为。反之，如果你想要增强人们对一种错误行为的不道德感，就要适当地用这种错误行为引诱他们，但不要使他们真的进行那种行为。

当涉及到态度的永久性改变时，奖励越多，态度改变的可能性就越小。

如果我想要你发表演说赞扬卡斯特罗、马克思主义者、以社会主义原则为基础的济世良药、或其他什么事情，对我来说最有效的办法是尽可能给你最大的奖励。通过让你发言，你会增加依从于我的可能性。但是，假设我有一个更大的目的：我要使你的信念和态度产生永久性的变化。如果这样，我所运用的方法恰恰相反。为诱使你发表讲演而给你的奖励越少，你就越有可能被迫寻找其他理由来解释你的行为，从而就越发相信自己讲的都是真话。这会引起态度的真正的改变，而不仅仅是依从。

换言之，那些说了谎但有充足外在理由的人，并不相信自己的谎言；而那些说了谎但缺乏充足外在理由的人，确实朝着相信自己认为是真话的方向转变了态度。

也就是说，人们在听到了可以捐很少的一点钱这样的话之后，并没有减少捐款数额。这是为什么呢？很明显，缺乏拒绝捐款的外部理由是人们捐款的原因之一，而且在人们决定捐款后，不想做吝啬鬼的需要决定了他们的捐款数额。一旦人们去掏钱，如果拿出一分钱，那就太没面子了；捐多一些的钱与人们希望成为友善、慷慨之人的认知是一致的。

人们当然更喜欢高报酬，而且经常为高报酬而努力工作。但是，如果他们只得到很少的报酬仍然同意去做一项枯燥的工作，那么在这项工作的枯燥与低报酬之间就存在着不协调。为了减少不协调，他们会赋予这项工作更多的意义，因此，与拿高薪相比，他们会在拿低薪时更喜爱这项工作。这个现象可能有着深远的意义。

给他金星、表扬、高分数、礼物等等都是很好的外在理由。如果停止奖励约翰尼，他会不会仅仅因为觉得有趣而去背诵乘法表呢？换言之，是否高奖励能使他喜爱背诵乘法表呢？我怀疑这一点。但是，如果外在奖励不多，约翰尼就会自己添上做数学练习的内在理由，他甚至可能把它当作游戏。简言之，他更有可能在放学后或奖励被撤销后很久还继续背诵乘法表。

我不是说较少的奖励是促使人们喜爱本身枯燥无味的材料的惟一方法；我的意思是，过多的外在理由会抑制有助于增加人们对工作的喜爱程度的诸多过程中的一个。

例如，如果在去某个讨论小组的路上，你的头被砖头砸了一下，你就不会很喜欢这个小组了。但是，如果你为了参加这个讨论小组，自愿让脑袋挨了一下砸，那你无疑会更喜欢这个小组。

简单地说，在说出无疑会伤害另一个学生的话之后，他们就使自己相信，这种伤害是那个学生应得的。

如果我自认为是一个浑蛋，让另一个人受苦则不会引起那么多的不协调，因为我不需要使自己相信他活该受苦。具有讽刺意义的是，恰恰因为我认为自己是个非常好的人，所以，如果我让你遭受痛苦，就一定会让自己相信你是个讨厌鬼。换言之，像我这样的好人不会随便伤害无辜者，所以，如果我对你有所伤害，就是你罪有应得的。

在战争中，受害的平民与受害的军人相比，士兵们更需要贬低前者，因为前者无法进行报复。

社会心理学家都知道，人们只要做出残酷行为，必然会给自己的心理健康造成恶果。

作出下面这种假设可能是有道理的：在战争中，由于我们的行为，大批无辜平民命丧黄泉。为开脱责任，我们会尽力贬低受害者。我们嘲弄他们，把他们称作“东方佬”，抹煞他们的人性。一旦成功地做到这一点，我们就要警惕自己了——因为杀害“劣等人”比杀害同类人更容易些。因此，用这一方法减少不协调，后果将是可怕的，它可能使我们犯下越来越大的暴行。

在我们把一种行为简单地视为少有的古怪、少有的疯狂或少有的卑鄙可耻行为之前，考察一下产生这种行为机制的情境才是明智之举。然后，我们才能逐渐了解到，因为允许某些情境存在，我们正在付出可怕的代价。

简言之，人们对必然要发生的事情往往会从最好的方面去看它，随遇而安。

当我犯错时，如果我能够认识到下述内容，将对我大有裨益：“噢，我干砸了。我能从这次经历中学到些什么，好让我不再犯同样的错误呢？”

阿什利·蒙塔古认为，达尔文的一个被过分简化和曲解了的理论向普通人灌输了一种错误思想，即冲突是生活的必然规律。

在工业革命时期，工厂主压榨、剥削工人，而同时却侈谈什么生活就是生存竞争，适者（而且只有适者）生存是天经地义的，以此为其压榨剥削行为辩解。这样做所带来的危险是，这种论证变成了一种自我实现的预言，而且使我们忽视或贬低了非攻击性和非竞争性行为的生存价值。例如：彼得克罗波特金在1902年断定：对许多种生命形态来说，合作和互助有着巨大的生存价值。

发泄攻击性并不能抑制攻击倾向，却往往增加攻击倾向——甚至在目标并不完全是个无辜受害者的时候也是如此。

在大多数情况下，暴力并不能减少使用暴力的倾向，却会进一步增长暴力。

更确切地说，实验室和实际实验的结果表明，酒精起着解除抑制的作用。也就是说，我们的社会抑制能力减少，从而使我们不如平时那样谨慎。所以，在酒精的作用下，一个人的本性经常被唤起，所以友善的人会变得更友善，暴躁的人会变得更有攻击性。

暴乱在炎热的天气发生的可能性要远远大于在冷天发生的可能性。

这说明挫折能导致攻击行为。

对现实世界中的父母和孩子的观察已多次证明：使用严厉惩罚的父母养育的孩子往往具有特别强的攻击性，或者像大人一样，喜欢用暴力方式来解决个人和政治问题。这些攻击性通常发生在家庭之外，远离惩罚者的地方。

确有事实表明，孩子们如果被一个曾经充满爱心、精心呵护他们的人惩罚时，当该成人不在身边时，孩子们有遵从他的意愿的倾向。另一方面，孩子们如果被一个没有人性的、冷若冰霜的成人所惩罚，一旦这个成人离开房间，孩子们就不太可能遵从他的意愿。因而有理由相信，如果能在和睦关系的前提下明智地运用惩罚手段，那惩罚就是有用的。

在这项研究中，教师用剥夺权力的方式来惩罚富于攻击性的男孩。具体说就是，这些孩子得到了一种代用券，用它可以换取各种好玩的东西。一个孩子每攻击一次就被收回一些证券。在使用这一方法期间及实验结束后，这些孩子的攻击行为的次数实际增加了两倍。这很可能是增加挫折的结果。

假设母亲为了让儿子暂时不要欺负小妹妹而用惩罚来威胁他，如果母亲成功了，孩子就会感受不协调。他的认知“我想打我的小妹妹”和“妈妈禁止我打小妹妹”的认知互不协调。如果他受到严厉的恫吓，那么他就有充分的理由来解释自己对打人行为的抑制——他可以这样减少不协调：“我不能打小妹妹，如果我打了她，我肯定会挨一顿狠揍，但我真想打她。”然而，假如母亲用一种较为适度而不严厉的惩罚——强度刚好使孩子停止攻击行为，那么在这个例子中，当孩子自问为什么没有去打小妹妹的时候，他不能用受到威吓这个理由来减少不协调。也就是说，他不能轻易地说服自己如果打了小妹妹自己也会挨打，因为这不是真的。他必须为自己不打妹妹这一事实寻找辩解的理由。换言之，他的外在理由（即威胁的严重性）很小，因而，为了证明自己不打妹妹是正确的，他必须加上自己的内在理由。例如，他可能让自己相信不再喜欢打妹妹了。

举例说来，无论是男性或女性，要求加薪时，果断自信的态度比较合适，而唯唯诺诺或羞羞答答的行为则不会让你达到目的；然而，在争论后寻求和解时，柔顺态度是比较合适的。武断只会增加局势的紧张。

同样，在19世纪中叶，美国人对中国移民的偏见、暴行和负面的刻板印象随着经济竞争的变化而大起大落。例如，当中国人试图在加利福尼亚州寻找金矿时，他们被描绘成“邪恶和堕落……全是饕餮之徒……嗜血而野蛮…… 然而，10年后，当中国人愿意接受修建横贯美洲大陆铁路的危险而艰苦的工作白种美国人不愿意从事的工作时，中国人就被描绘成朴实、勤劳、奉公守法的人。

随着内战的结束，大批士兵涌入拥挤的求职大军，对中国人的负面态度戏剧般陡增：对中国人的刻板印象变为“罪犯”“、教唆犯”“、诡计多端”和“ 愚昧无知”。

竞争和冲突滋生了偏见。此外，这种现象超越了纯粹的历史意义；它似乎具有持久的心理作用。

20世纪70年代进行的调查中，多数反黑人的偏见都出自社会经济地位刚刚高于黑人的团体。而且，这种倾向在黑人和白人激烈竞争工作机会的情况下尤为明显。

老的希伯来人的一个习俗。在赎罪日里，一个牧师一边把手放在一只山羊的头上，嘴里还一边说着人所犯下的罪恶，这样就象征性地把人的邪恶与罪行都转移到羊的身上。然后这只羊被放逐到野外，这样这个社区的罪恶就被洗清。这个生灵就是“替罪羊”。

在现代，替罪羊（scapegoating）一词被用来形容一个未做错事却受了斥责的软弱无辜者。遗憾的是他无法逃到荒野之中，而常常遭受折磨甚至死亡。如果一个人失业了，如果通货膨胀耗尽了他的积蓄，他不会简单地痛斥经济制度，他可能找到一个替罪羊。在纳粹德国，替罪羊就是犹太人；在19世纪的加利福尼亚州，替罪羊是中国移民；在南方的乡村，替罪羊就是黑人。

在1882-1930年期间，可以根据棉花的价格估计南方受私刑的人数：私刑随着棉价的跌落而增加。

确定一个人是否专制的工具（称作f量表），可测量出一个人同意或反对诸如下列项目的程度： ·犯有强奸和猥亵儿童之类的罪行的人仅被监禁是远远不够的；这些罪犯应该受到公开鞭笞，或者更严厉的惩罚。 ·许多人没有意识到我们的命运是如何受暗地里策划的阴谋所摆布的。 ·服从和敬仰权威是孩子应该学习的最重要的美德。对上述这些内容的高度认同，表明该人具有专制主义的倾向。一个主要的发现是，具有高度的专制主义倾向的人并非仅仅厌恶犹太人或黑人；他们对（所有）少数民族都怀有很大的偏见。

他们童年的家庭特征是父母的管教极为严厉。此外，在量表上得高分的人，其父母还倾向于使用爱和不爱作为使孩子服从的主要手段。一般说来专制人格的人在儿童时期都非常缺乏安全感并过分依赖父母；他害怕父母并且不自觉地对他们怀有敌意。这种人长大以后便会由于害怕和不安全感而变得脾气暴躁，他把攻击转移向弱小团体，却明显保留着对权威的崇拜。

你大概还记得，在对失败归因时，人们容易认为失败与自己无关，却很少认为他人的失败也可能与他人无关。

但有趣的是，孩子们对自己要好的伙伴却非常慷慨大度；他们将伙伴的成功归因于能力，而将其失败归因于霉运。这个发现使我们很兴奋，因为当我们开始以我们对待自己的慷慨方式对待其他种族和民族的成员时，“基本归因错误”的规律被打破，偏见将会显著地减少。

我与学生在1971年发明了“拼图法”。后来，其他研究者也开发了类似的合作性技术。利用“拼图法”和其他合作性技术，在全国各地及世界各地的成千上万个课堂上，出现了我们在本章所描述的令人震惊的成效。著名的种族问题专家约翰麦科纳希将这些合作性技术称为增进种族隔离学校中种族关系的惟一有效方式。

简言之，在观点不一致的时候，人们往往猜想“那个人喜欢我本人不是喜欢我的观点”。因为这种认识是一种特殊的感激，我们就会倾向于更喜欢这个人。

“增”对喜爱的影响比一系列完全肯定更大“减”对喜爱的影响比一系列完全否定更大。

大约在300年前，哲学家斯宾诺莎可能就有些类似的想法，他看到：被爱完全战胜的恨转变成爱，这种爱深于先前没有恨的爱。一个人如果爱上一个以前总是痛恨或引起痛苦的东西，他能从这种爱里感到愉快。因为这种愉快是从消除先前所恨的对象造成的痛苦的努力中得到的，所以就更加愉快。

史前的野蛮的力量和捕猎技术的现代等同物又是什么呢？也许是雄心、成就、权力和财富。

“你总是伤害你所爱的人”。为什么会这样呢？回想我们以前关于增减理论的讨论中的那个令人吃惊的事实：我们发现，当某人最初对我们否定的态度渐渐转变为肯定的态度时，我们会觉得这是比某人一直完全对我们持肯定态度更大的酬赏。相反，当一个曾经积极地评价过我们的人变成以一种消极的眼光看待我们时，我们会觉得这比他或她一直对我们表现出反对的情绪更加痛苦。

这些对长期关系的发现暗示着什么呢？一种可能性是，一旦某人的奖励行为增长到一定程度，此人作为奖励的发放者就会变得比陌生人更无力，我们已证明喜爱的增加是一种比固定不变的喜爱更为有效的奖励，因而有可能一位亲密的朋友（或母亲、兄弟或同事）对你的喜爱已达到最高水平，再不能“增加”了。换言之，我们已经对一个朋友的爱、赞赏和表扬习以为常，所以这些行为不可能表示朋友对我们的尊重有所增加。由于同样的原样，一个好朋友可能成为一个很严厉的惩罚者。朋友越亲密、相互尊重和奖励的历史越长，此人收回尊重所带来的破坏性越大。实际上，朋友有能力伤害自己所爱的人，但几乎无力提供重要的奖励。

一些实验也表明，陌生人对儿童行为的影响大于儿童的父母或其他儿童所熟悉的人。

从一个陌生人那里得到的赞同却是一个“增加”，根据增减理论，它可引起儿童行为的更大改进。

为了避免破坏性，我们对坦率交流的运用必须包括直接地表达感情而不是评价。

评价不等于被不适当理解或不适当表达的感情。

虽然萨姆的行为作为一种自我防卫的手段来说是成功的，但它却无助于萨姆对自己的感情和引起这种感情的那些事件的理解。而且，肯定无助于萨姆对哈里或哈里对萨姆的了解（或萨姆对自己的了解）。简言之，萨姆是在进行无效的交流。

总之，用感情的形式表达反馈比用判断和评价的形式来表达，更易于使对方接受和应付。这有两个主要理由：第一，一个人对另一个人的评价和判断纯粹是推测和猜想。

不用猜想自己的感情，因为他确实知道自己的感情，而且只有他一个人知道。

增一减效应 gain-loss effect 如果我们感到自己已经得到了人们的尊重，我们会很喜欢他们（特别是如果他们最初不喜欢我们而现在喜欢我们）。另一方面，我们在感到失去了人们的喜爱时，会很不喜欢他们。这一理论即为增一减效应。

后见之明偏见 hindsight bias 一旦我们知道了一件事的结果，我们就强烈地倾向于（常常是错误地）认为我们可以在事先预见到它。同类效应 homogeneiity effect 认为别的群体中的成员比自己所在群体中的成员有更多的相似之处的倾向。

虚报低价 lowballing 一种不道德的战略，即：一个售货员说服一个顾客同意以低价购买一件产品，后来又声称这是个错误，然后提升价格；通常这个顾客会同意以上涨之后的价格来购买此商品。

犯错误效应 pratfall effect 一个近乎完美的人的错误会增加他的吸引力，这种现象就是犯错误效应。

记忆重组 re-constructive memory 在某事件发生之后所遇到的信息会使我们对这个事件的记忆扭曲，这一过程即为记忆重组。