Ciao amici di Hive e di #Oliodibalena! Avete mai sentito parlare della psicologia del marketing? Quell pseudo-scenza che ti spiega perchè i pubblicitari fanno certe scelte stilistiche, oppure perchè quel venditore, prima di proporti un prodotto, ti ha fatto una domanda strana?
Beh tutto questo ha avuto inizio in un libro del Professor Robert Cialdini intitolato le armi della persuasione.
Il libro fu pubblicato per la prima volta nel 1984 con l’intento di svelare al letttore i trucchi che i grandi signori del marketing, vincita che in quegli anni cominciavano basarsi sulla persuasione per stimolare le vendite di massa. Si parla quindi di un libro creato per diffondere le tecniche di marketing, ma bensì per riconoscerle e difendersi da tali tecniche.
Il lavoro di Cialdini, psicologo e professore americano, deriva da uno studio di tanti anni del comportamento umano, analizzando in modo in cui le persone venivano manipolate e persuase in modo incosciente.
Si può dire che questo libro Cialdini abbia cambiato in modo definitivo il mondo della comunicazione del marketing delle vendite e ancora oggi dopo decenni la prese un pilastro importante per tutte le persone che vogliono capire quali sono le basi e le dinamiche del marketing e della perfusione.
Oggi dopo un po’ di anni dalla pubblicazione, Cialdini ha scritto anche un altro libro in cui illustra il settimo principio della perfusione che per ora non tratteremo, nella sua carriera Saldini è passato da diventare uno studioso delle tecniche di marketing volte alla tutela del consumatore ad un vero e proprio consulente Per coloro che invece tecniche di marketing le devono mettere in atto.
Robert Cialdini ha voluto scrivere un libro che non fosse dedicato solo ai venditori esperti, il suo obiettivo primario era quello di creare uno strumento che fosse accessibile al pubblico sul larga scala, una sorta di manuale che diventasse uno strumento accessibile a tutti per difendersi dalle tecniche di persuasione e manipolazione. D’altro canto il libro può essere anche letto in un’ottica formativa, Salvini infatti voleva che queste tecniche fossero conosciute e usate in modo etico.
L’intero libro è basato sulle ricerche di tanti anni, approfondimenti e osservazioni dirette infatti è ricco di esempi concreti che rendono il testo fruibile anche a chi non ha una formazione specifica nella psicologia nel marketing o nella comunicazione.
Robert Cialdini, ha identificato sei principi base che guidano il comportamento umano, se caratteristiche della nostra mentalità che ci guidano nella presa delle decisioni di tutti i giorni. Di seguito elencheremo i suoi principi, gli spiegheremo, e ne daremo un esempio.
Spiegazione: le persone in genere tendono a ricambiare i favori e i gesti di gentilezza che gli vengono fatti. Questo principio è alla base di tantissime strategie di vendita, come per esempio i campioni gratuiti di prodotti, e le prove gratuite di un servizio.
Ma pensiamo per esempio, anche a una trattativa, quando prima di cominciare a parlare, si scambia regali o semplicemente si offre un caffè all’onterlocutore.
Questo come tutti i principi può essere applicato eticamente o non eticamente, ma un gesto di gentilezza è pur sempre un gesto di gentilezza.
Esempio pratico: Quando un ristorante ti offre un piccolo antipasto gratuito, sei più propenso a lasciare una mancia più generosa o a ordinare un dessert che magari non avresti considerato.
Come applicarlo: Essere generosi nelle relazioni personali e professionali crea un senso di obbligo negli altri, aumentando le possibilità di ricevere un aiuto o un favore in futuro.
Spiegazione: quando prendiamo l’impegno specialmente in ambito pubblico, tendiamo sempre a mantenere la nostra idea e ad agire in linea coerente con la decisione che abbiamo preso.
Far sì che le persone prendono pubblicamente degli impegni, fa sì che sia più facile rispettarli.
Esempio pratico: Se ti iscrivi a una newsletter gratuita, è più probabile che in futuro tu acquisti un prodotto dall'azienda che te l'ha offerta.
Un altro esempio pratico può essere quando prendiamo pubblicamente un impegno di perdere peso, sono molto più facile per noi mantenere quest’idea allenarci e mangiare sano.
Come applicarlo: Chiedere alle persone di fare piccoli passi iniziali le renderà più propense a fare scelte più grandi in seguito.
Oppure possiamo prendere impegni pubblici, quando vogliamo fare qualcosa di molto importante per noi, come per esempio migliorare fisicamente.
Spiegazione: teniamo sempre a fidarci dell’opinione altrui, specialmente se quest’opinione condivisa da tante persone.
Esempio pratico: un ristorante che è sempre pieno, a una lunga fila al di fuori, oppure ha tantissime buone recensioni.
Come applicarlo: se si vuole applicare questo principio al marketing, bisogna parlare dell’esperienza dei propri clienti, mostrare che sì ha un seguito… oppure banalmente si può sovra affollare un locale 🤣.
Spiegazione: simpatia significa connessione, spesso ci è simpatico chi è simile a noi. Le persone sono più incline a dare credito e a dire di sì a chi piace loro.
Esempio pratico: Un venditore come prima cosa cerca un punto di contatto con il potenziale cliente (stesse passioni, stessi hobby, stesso paese d’origine).
In questo modo, ha più possibilità di concludere la vendita.
Come applicarlo: la prima regola di ogni buona vendita è creare empatia, connessione e costruire una relazione con l’altra persona.
Spiegazione: tendiamo sempre a fidarci delle persone autorevoli ed esperte, anche in argomenti diversi da quelle in cui sono esperte.
Esempio pratico: Un dentifricio viene consigliato da un dentista e in questo modo ha più credibilità rispetto a uno senza alcun endorsement professionale.
Come applicarlo: Mostrare competenze, certificazioni e testimonianze di esperti aumenta la fiducia in ciò che si propone. Il cosiddetto “abito che fa il monaco”.
Spiegazione: Piu quakcosa è scarso, limitato l raro, piu lo desideriamo.
Esempio pratico: Una ragazza coi capelli rossi… 😍 scherzo!!!!
Un sito di viaggi che mostra "ultime due camere disponibili" spinge le persone a prenotare immediatamente!
Come applicarlo: Usare offerte a tempo limitato o quantità limitate per aumentare l'urgenza negli acquisti.
Il libro di Robert Cialdini, continua a essere uno spunto fondamentale e una fonte di informazioni essenziali perché i suoi principi sono universali e applicabili in qualsiasi contesto; dalla vendita al rapporto con gli altri, dalla negoziazione fino al design di un sito web.
Oggi tuttavia la persuasione e tecniche si sono evolute grazie a studi più recenti, attraverso analisi dei dati è stato possibile trovare correlazione molto più grandi e molto più importanti per la profila lazione dell’utente online e per l’adattamento delle tecniche di comunicazione allo specifico utente.
Con le nuove tecniche si riesce addirittura ad anticipare un desiderio del consumatore. Tuttavia, anche in questo panorama tecnologico, i sei principi di Cialdini rimangono alla base su cui è necessario costruire tutte le strategie di persuasione.
Se vogliamo riuscire a capire le dinamiche descritte nel libro diventeremo comunicatori più efficaci e otterremo risultati sempre migliori attraverso l’applicazione dei suoi principi.
Conoscere queste armi della persuasione aiuta tanto nella vita privata e nella vita lavorativa per costruire rapporti migliori con gli altri e anche per prevenire e difendersi dalle azioni di marketing a cui tutti i secondi dalla nostra giornata siamo soggetti.
Riuscire a capire le dinamiche descritte nel libro aiuta non solo a diventare un comunicatore più efficace e ottenere buoni risultati durante le trattative, siano esse legate al nostro lavoro siano esse legate alla vita privata; ma aiuta anche a capire, prevenire e difendersi dalle azioni di marketing a cui tutti i giorni siamo soggetti.
E voi, cari amici di olio di balena, conoscevate questi principi? Avevate mai sentito parlare di questa grandissima opera? Siete interessate a questi temi? Fatemelo sapere nei commenti ci vediamo al prossimo post!
@balaenoptera è beneficiario del 5% dei ricavi di questo post per supportare la comunità italiana #oliodibalenaHello Hive friends and #Oliodibalena! Have you ever heard of marketing psychology? That pseudo-science that explains why advertisers make certain stylistic choices, or why a salesperson asks you a strange question before offering you a product?
Well, all of this started with a book by Professor Robert Cialdini titled Influence: The Psychology of Persuasion.
The book was first published in 1984 with the aim of revealing to readers the tricks used by marketing experts, who in those years were beginning to rely on persuasion to drive mass sales. It was not a book meant to teach marketing techniques but rather to help people recognize and defend themselves against them.
Cialdini, an American psychologist and professor, conducted years of research on human behavior, analyzing how people were manipulated and persuaded without realizing it.
It can be said that Cialdini’s book has definitively changed the world of communication, marketing, and sales. Even today, after decades, it remains a fundamental reference for anyone wanting to understand the basics and dynamics of marketing and persuasion.
Years after its publication, Cialdini wrote another book where he introduced a seventh principle of persuasion, which we won’t cover today. Over his career, Cialdini transitioned from studying marketing techniques to protect consumers to becoming a consultant for those who implement these strategies.
Robert Cialdini wanted to write a book not just for expert marketers. His primary goal was to create a tool accessible to the general public, a sort of manual to help people defend themselves against persuasion and manipulation techniques.
On the other hand, the book can also be read as a learning tool. Cialdini wanted these techniques to be understood and used ethically.
The book is based on years of research, studies, and direct observations. It is full of concrete examples that make it accessible even to those without a background in psychology, marketing, or communication.
Robert Cialdini identified six fundamental principles that guide human behavior—traits of our mindset that influence daily decision-making. Below, we will list these principles, explain them, and provide examples.
Explanation: People tend to return favors and acts of kindness. This principle is the foundation of many sales strategies, such as free product samples or trial services.
Think about negotiations: before discussing business, people exchange gifts or simply offer coffee.
This principle can be applied ethically or unethically, but a kind gesture remains a kind gesture.
Practical example: When a restaurant offers you a free appetizer, you are more likely to leave a generous tip or order a dessert you wouldn’t have considered.
How to apply it: Being generous in personal and professional relationships creates a sense of obligation in others, increasing the chances of receiving help or favors in the future.
Explanation: When we make a commitment, especially publicly, we tend to stick to it and act in line with our decision.
Encouraging people to make public commitments makes it easier for them to follow through.
Practical example: If you sign up for a free newsletter, you are more likely to buy a product from the company later.
Another example: If you publicly commit to losing weight, it becomes easier to stay motivated, exercise, and eat healthy.
How to apply it: Asking people to take small initial steps makes them more likely to make bigger decisions later.
Or, if you want to achieve something important, such as improving your fitness, making a public commitment can help keep you accountable.
Explanation: We tend to trust the opinions of others, especially when many people share the same opinion.
Practical example: A restaurant that is always full, has a long line outside, or has many positive reviews attracts more customers.
How to apply it: If you want to use this principle in marketing, showcase customer experiences, highlight your following… or just overcrowd your venue on purpose 🤣.
Explanation: Liking means connection. We often like people who are similar to us. People are more inclined to say yes to those they find likable.
Practical example: A salesperson first tries to find common ground with a potential customer (same hobbies, same hometown, same interests).
This increases the chances of making a sale.
How to apply it: The first rule of good sales is to build empathy, connection, and a relationship with the other person.
Explanation: We tend to trust authoritative and expert figures, even outside their actual field of expertise.
Practical example: A toothpaste endorsed by a dentist has more credibility than one without a professional recommendation.
How to apply it: Showcasing expertise, certifications, and testimonials from experts increases trust in what you offer. The suit really does make the man.
Explanation: The rarer or more limited something is, the more we desire it.
Practical example: A travel website that shows "only two rooms left" pushes people to book immediately!
How to apply it: Use time-limited offers or limited stock availability to create urgency in purchases.
So, dear friends of Olio di Balena, were you already familiar with these principles? Had you ever heard of this great book? Are you interested in these topics? Let me know in the comments! See you in the next post!
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