다카시마 유키히로라는 일본 작가는 ‘설득은 20%의 기술과 80%의 인간적 매력으로 승부하는 것’이라고 말했습니다. 우리는 우리 이외의 모든 사람을 설득하며 살아가고 있습니다. 가족이든 동료든 친구든 모두 우리의 설득 대상입니다. 그런데 나와 생각이 다르고 다른 삶을 살아온 타인을 설득한다는 것은 여간 쉬운 일이 아닙니다.
간단하게 생각해 봅시다. 설득은 상대방의 마음을 여는 일입니다. 그것이 쉬울까요? 아니지요. 설득에도 기술이 있고 요령이 있습니다. 듣는 사람이 결정을 내릴 수 있는 근거가 수반되어야 합니다. 물론 마음을 담아야 하는 것은 당연하구요.
우선 설득의 목적을 알아보겠습니다. 설득은 자신의 생각대로 상대방이 행동하게 만드는 것입니다. 말로써 남을 움직이게 하는 것이지요. 이 말을 듣는 사람의 심리나 감정 상태는 설득에 큰 영향을 미칩니다. 따라서 이 심리를 잘 알고 적절히 이용해야 합니다. 기분 좋은 상태로 만들어 준다던지, 불안 심리를 자극한다던지 하는 방법으로 말입니다. 친밀감을 쌓고 신뢰감을 주는 것도 좋은 방법이라고 할 수 있습니다.
‘사회적 낙인’이라는 효과가 있습니다. 사람들은 자신에게 부여된 낙인에 따라 행동하게 되는 현상인데요. 즉 기대한 대로 행동한다는 것입니다. 따라서 설득을 할 때에도 상대방에게 내가 바라는 대로 행동할 것을 기대하고 있다는 암시를 주면 설득이 한결 쉬워집니다. 그래서 상대방을 격려하면 더 좋은 결과가 나오는 것이지요.
사람은 욕망을 자극해야 합니다. 사람을 움직이는 것은 바로 이 욕망 때문이지요. 상대방의 욕망을 파악해 그에 맞는 적합한 설득 방법을 찾는 것도 좋습니다. 설득의 단어를 고를 때에도 무심코 하지 않고 인간이 가진 다양한 욕망들을 반영해서 선택해야 합니다. ‘대한민국 1%’ 등의 단어는 듣는 순간 귀가 솔깃해지지요.
또 상대방을 대화에 개입시키는 것도 좋은 방법입니다. 상대방에게 대화의 주도권을 주고 질문을 통해 내가 원하는 방향으로 이끌면 설득하기 좀 더 쉬워집니다. 그러면서 상대방의 말을 경청까지 한다면 설득에 더욱 도움이 됩니다. 왜냐하면 상대방이 말하는 내용을 더 정확히 파악할수록 상대방의 심리를 더 잘 파악할 수 있고 상대방의 기분과 감정까지 이해할 수 있기 때문입니다. 상대방의 말 속에서 상대방이 무엇을 원하는지 어떠한 가치관을 가졌는지 알 수 있어 내가 설득하려는 메시지를 상대에 맞춰 재구성한 뒤 전달할 수가 있는 것입니다.
설득력이 부족하면 세상 살기가 힘들어 집니다. 내 말이 아무 곳에서도 관철되지 않는다는 뜻이니까요. 사람은 혼자서는 살 수 없는 존재이기 때문에 순간순간 타인을 설득해야 합니다. 설득은 커뮤니케이션의 한 방법이므로 너무 겁먹을 이유가 없습니다. 원칙을 지키고 남을 배려하면서 도우려는 마음을 내비친다면 설득은 자연히 내 것이 될 것입니다.
사람은 말로써 설득을 당하는 존재입니다. 따라서 말의 온도를 높이고 한끗 차이의 섬세한 말을 함으로써 상대방의 감정과 행동을 원하는 대로 이끌러내야 합니다. 상대방의 상황에 딱 맞는 적절한 표현은 쉽게 나오지 않습니다. 상대방을 진정으로 이해할 때 나오는 것이지요.