안녕하세요, 퍼플러스노우입니다.
오늘은 마케팅 관련 상식 중 할인판매 전략과 관련한 이야기를 해보고자 합니다.
보통 마케팅이나 세일즈를 하시는 분들이 원하는 매출 성과가 나오지 않을 때 흔히 떠올리는 수법이 바로 할인 전략인데요, 대형 백화점부터 대형 마트 그리고 동네 상권과 온라인 쇼핑몰까지 이 할인 전략은 가장 손쉬운 매출 프로모션 전략으로 사용됩니다.
하지만 잘 지켜보면 할인 판매 전략을 통해 생각만큼 원하는 목표를 달성하지 못하는 경우를 많이 보게 됩니다.
단기적으로는 효과가 있는 것처럼 보이지만, 할인 판매를 자주 하던 상가들이 머지 않아 폐업을 하는 모습도 어렵지 않게 지켜볼 수 있습니다.
그래서 오늘은 제대로 된 할인 판매 전략은 무엇인지 간략하게 살펴보려고 합니다.
보통 할인 전략을 취할 때는 우선적으로 할인의 목표를 명확하게 설정하는 게 중요합니다.
이 목표 설정을 명확하게 하지 않고 막연하게 할인 전략을 수립하는 업체가 생각보다 많습니다.
할인을 하려는 목표에 따른 전략을 간단하게 정리해봤습니다.
오프라인 마케팅의 경우 해당 브랜드나 상품을 이전에 경험하지 못했던 고객 층으로부터 할인을 신규 고객으로 유치하는 미끼나 장치로 활용하는 경우입니다. 기존 충성 고객에게도 할인 판매가 들어가기에 매출 희석 효과가 발생하여 당장의 수익적인 측면보다는 장기적으로 해당 브랜드나 상품의 우호 고객층을 확보 해두는 데 더 큰 목적을 두는 경우로 장기적 전략의 일환으로 볼 수 있습니다.
오프라인 세일즈의 경우, 할인에 최대한 여러 상품을(평소엔 잘 사지 않을 것 같은 상품까지) 묶어서 매출 극대화를 위한 모든 수단을 동원하는 전략을 사용합니다. 이는 판매 가능한 상품의 풀이 매우 다양하며 함께 묶어 낼 수 있는 상품의 조합이 많을 때 효과가 좋습니다.
충성도가 높은 고객에게 더 높은 할인율을 제공하여 지속적인 충성도를 유지하려는 목적을 가질 때 사용 가능한 전략으로, 일반적으로 백화점이나 쇼핑몰 등에서 흔히 사용하는 VIP 전략입니다. 제품의 기본 가격은 유지한 채 실적이 좋은 고객에게만 특별 할인을 하기 때문에 가격할인에 의한 가치하락 효과를 최소화하는 전략입니다.
흔이 말하는 땡처리 할인 등이 여기에 해당됩니다. 조심해야 하는 부분은 자사에서 재고처리로 내밀어 낸 상품이 신상품과의 간섭 효과를 일으켜 신상품의 판매 수요를 낮추는 원인이 되기도 합니다. 그래서 일부 브랜드에서는 땡처리 대신 소각 전략을 선택하기도 합니다.
오늘도 행복한 하루 보내세요.
