Human communication is comparable to an iceberg: words are only the small tip visible above the water, while the vast majority of meaning is already submerged in nonverbal language. That's why I usually start my classes on this topic with a phrase that says: Your body language defines you, even before you speak. Students are always amazed by this chapter in the training.
Decoding the body language of others is crucial in any communication, in any discussion, and especially in any negotiation, because the body rarely lies. A keen observer can detect important “bad signals” that can reinforce our intuition about the success or failure of a conversation. These bad signals are very varied, but it is important to understand the full emotional context of the other person.
One of the most well-known bad signs and warning signs is staring at the floor. An evasive gaze, a closed posture, and nervous hand movements are emotional leaks that distance a person from honesty. That sets off all the alarms, and the noise in my head is deafening. In the case of looking at the floor or looking down, while it may denote deception or disinterest, it can also be a symptom of extreme shyness, embarrassment, cultural submission, or reflective introspection. The important thing is that our interlocutor is in a very different emotional state from the conversation we want to have.
Successful speakers and negotiators must have and develop the ability to interpret the other person's body language. This skill gives us social intelligence that allows us to discern between insecurity and disrespect, between shyness and disinterest. Every negotiator, speaker, or salesperson must have a good dose of this social intelligence for greater empathy.
Nowadays, knowing how to read what the other person's body language is telling us transforms us from mere listeners to deep observers, allowing us to connect with the true intention and emotion of the people around us, avoiding costly misunderstandings before they even utter the words.
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En Español
La comunicación humana es comparable a un iceberg: las palabras son solo la pequeña punta visible sobre el agua, mientras que la inmensa mayoría del significado ya se sumergido en el lenguaje no verbal. Por eso acostumbro iniciar mis clases sobre este tema con una frase que dice: Tu Expresión corporal te define, aún antes de hablar. Los alumnos siempre quedan maravillados con este capítulo en la formación.
Descodificar el lenguaje corporal del otro es crucial en cualquier comunicación, en cualquier discusión y sobre todo en cualquier negociación debido a que el cuerpo rara vez miente. Un observador acucioso puede detectar importantes “malas señales” que nos pueden llevar a reforzar nuestra intuición sobre el éxito o el fracaso de una conversación. Estas malas señales, son muy variadas, sin embargo es importante comprender el contexto emocional completo de la otra persona
Una de las más conocidas malas señales y de alarma es mirar fijamente al suelo. Una mirada evasiva, una postura cerrada y el movimiento nervioso de las manos, son fugas emocionales que alejan a la persona de la honestidad. Eso hace encender todas las alarmas, el ruido en mi cabeza es ensordecedor. En el caso de la mirada al piso o mirada baja si bien puede ser denotar engaño o desinterés. También puede ser un síntoma de timidez extrema, vergüenza, sumisión cultural o introspección reflexiva cualquiera de ellas. Lo importante es que nuestro interlocutor está pesando en un estado emocional muy distinto a la conversación que queremos sostener
El orador y el negociador exitoso deben tener y desarrollar la habilidad de interpretar el lenguaje corporal de la otra persona. Esta habilidad nos da una inteligencia social que nos permite discernir entre inseguridad y falta de respeto; entre timidez o desinterés. Todo negociador, orador o vendedor debe tener una buena dosis de esta inteligencia social para una mayor empatía.
En la actualidad saber leer lo que nos dice el lenguaje corporal de la otra persona nos transforma de simples oyentes a observadores profundos; permitiéndonos conectar con la verdadera intención y con la emoción de las personas que nos rodean evitando malentendidos costosos antes que siquiera pronuncie las palabras.
