En este post os traigo un libro muy interesante acerca de la Negociación del grandioso autor Brian Tracy. La negociación es un elemento esencial de casi todas nuestras interacciones ya sean personales o profesionales. Es una parte importante de la forma en la cual establecemos relaciones. Sencillamente aquellas personas que no negocian, corren el riesgo de ser víctimas de aquellas personas que si lo hacen. Brian Tracy a lo largo de su carrera a negociado varios contratos de millones de dólares es por ese que este libro contiene información muy valiosa para vuestras vidas. Espero que os guste el resumen que comparto con vosotros, a continuación.
1.Introduccion:
Tienes que tener en cuenta que tu éxito en la vida y en los negocios vendrá determinado por tu capacidad de negociación. Ya que esta es una habilidad clave que afecta a todo lo que hacemos o decimos. Cuando no sabes negociar en tu beneficio, te conviertes en víctima de aquellas personas que saben hacerlo mejor que tu. Desde que nacemos hasta que morimos, estamos negociando sin darnos en la mayoría de casos cuenta.
2.Todo es negociable:
-Piensa como un negociador: Ten en cuenta siempre que todo es negociable en esta vida. Lo único que tienes que hacer es averiguar donde y como puedes conseguir una oferta mejor que la que te están ofreciendo. Ya que cualquier precio que fija una persona puede ser cambiado o mejorado por otra.
-Los precios son arbitrarios: Tienes que aprender a desarrollar una actitud en la cual no te importe el precio de venta de un producto o servicio, ya que tu siempre puedes mejorarlo a tu favor. Siempre puedes conseguir lo que quieres mas barato, mas rápido o con mejores condiciones. Tienes que aprender a buscar siempre las oportunidades.
-Los contratos no son mas que puntos de partida: No te dejes intimidar los por términos y condiciones de cualquier acuerdo ya sea de venta o de compra.
3.Supera tus miedos a la negociación:
-Vender a puerta fría construye el valor: Aprende a escuchar la palabra NO cientos o miles de veces. No te tomes el rechazo personalmente, ya que cuando alguien te dice no pueden darse diversas razones para que lo haga en ese momento.
-La negociación como juego: Tienes que pensar en la negociación como si de un juego se tratase. Ya que en la mayoría de los casos no suele ser un asunto serio de vida o muerte. Tomalo como uno de los grandes juegos de la vida.
4.Los tipos de negociación:
-No hagas presiones: Ten en cuenta que a la hora de negociar tienes que estar tranquilo, siendo astuto y egoísta al mismo tiempo, ya que en las negociaciones no sirve de nada la amistad- Tienes que hacer todo lo posible por conseguir el mejor trato.
-Negociación a largo plazo: Hay negociaciones que requieren un largo tiempo y es por ello que es importante desarrollar el habito de la paciencia.
5.Relaciones de negocios vitalicias:
-Ambas partes deben ser felices: Ambas partes deben quedar tan contentas que estén dispuestas y encantadas de cumplir todo lo pactado a raja tabla.
-La ley del esfuerzo indirecto: Cuando menos parezca que presionas y te esfuerzas mas conseguirás.
6.Los seis estilos de negociación:
-Negociación de ganar-perder: es cuando la parte A consigue lo que desea y la B pierde.
-Negociación de perder-ganar: la parte B consigue lo que quiere y la parte A pierde.
-Negociación en la que todos pierden: ambas partes llegan a un acuerdo en el cual ninguna de las dos queda satisfecha.
-Negociación de compromiso: ambas partes obtienen algo y en parte mejoran pero las necesidades que tienen no se ven beneficiadas al 100 x 100.
-Negociación sin acuerdo: No se acuerda nada.
-Negociación en la que todos ganan: Las dos partes quedan felices y satisfechas.
7.Poder y percepción:
-El poder de la escasez: generar escasez en un producto o situación te da una gran ventaja a la hora de negociar.
-El poder de la indiferencia: si aprendes a cultivar una actitud de indiferencia mientras permaneces en calma y no muestras tus emociones a la hora de negociar, tendrás mucho ganado.
-El poder de la valentía: tienes que ser valiente a la hora de negociar y estar dispuesto a perder.
-El poder del compromiso: si la otra parte ve que estas implicado en conseguir lo que deseas generaras en ella una confianza.
8.El impacto de las emociones en la negociación:
-¿Cuan desesperadamente lo quieres?: No te desesperes por conseguir algo ya que si la otra persona lo sabe, tendrá una gran ventaja sobre ti.
-Controla tus emociones: A la hora de negociar es de vital importancia saber controlar todas tus emociones, ya que sino te dejaras llevar por tus sentimientos y perderás el control.
-Mantén la calma en todo momento: Manden la calma pase lo que pase asume el control de tu cuerpo y mente.
Tienes que aprender a mantenerte impasible, sin dejar que las personalidades de las otras personas te descentren. Ya sean personalidades negativas o positivas. Es muy importante que escribas una hoja con una lista de los resultados que estas tratando de conseguir en esa negociación.
10.La preparación es la clave:
Ten diferentes opciones para poder conseguir la mejor oferta en tus negociaciones. Investiga un poco acerca de las personas con las cuales vas a negociar. Siempre cuestionase y pregunta acerca de lo que tu estas entendiendo, ya que sino puedes caer en malos entendidos por ambas partes.
11.La ley de los cuatro:
Tienes que aprender a identificar tu principal preocupación y la de la otra parte. Cuando llegues a un punto en el cual no hay acuerdo, decide y haz coincidir a la otra parte en saltarlo por el momento para pasar a la siguiente condición. Cuando hayas solucionado las otras condiciones vuelve atrás y negocia ese punto.
12.El poder de la sugestión en la negociación:
Utiliza diferentes lugares para negociar, a veces resulta mas beneficioso negociar en una cafetería o restaurante que en la oficina. Si te sientes cómodo con la otra parte esta lo sentirá también. Ten siempre muy en cuenta la importancia de tu lenguaje corporal a la hora de negociar, entre ellas tus manos.
13.Persuasion con reciprocidad:
Si haces cosas buenas por los demás, ellos inconscientemente quedran devolverte el favor. Lo primero que tenéis que hacer es decidir sobre todas las áreas en las cuales estáis de acuerdo y por ultimo pasar a las cuales no. Vete poco a poco tratando los diferentes temas, no tengas prisa.
14.Tacticas de negociación de precios:
-La agitación: No importa que precio te ofrezca la otra persona, agitaste como si acabases de escuchar una barbaridad.
-Pregunta: Cuando preguntes el precio y recibas una respuesta, quédate en silencio durante unos segundo y preguntarle ¿Eso es lo mejor que puedes ofrecerme?
-Afirmación: Sea cual sea el precio que te den por un producto, afirma que tu puedes conseguirlo mas barato.
-Regatear a la baja: Ofrece siempre dinero en efectivo pero a la baja y la resistencia de esa persona disminuirá.
-El mordisco: Añádele siempre algo de mas al precio final. Por ejemplo: " Estoy de acuerdo en ese precio si el envío es gratuito"
Tienes que estar preparado para marcharte de cualquier negociación. Toma ventaja y di que si tu precio supera una cantidad no tienes nada que negociar. Niégate a objetar.
