■撰文 |颜菊阳
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餐饮是盒马模式线上线下融合转化的“支点”。舍命狂奔的盒马今天拉来100家餐饮品牌，在上海召开“新零售x新餐饮”共创会。
共创什么？三个抓手：首要的，盒马希望其全国的舍命狂奔中，餐饮企业能跟上盒马速度。第二，盒马要启动“餐饮的零售化”，即盒马要盘活规模餐饮企业现有的中央厨房加工能力，与之共建熟食制品、半成品开发。第三，未来向餐饮商家输出盒马的采购物流体系，赋能餐饮采购。
阿里巴巴集团副总裁、盒马CEO侯毅今天在会上提到，“餐饮的零售化”是盒马目前看到的餐饮市场最大的机会。
盒马鲜生模式之前，餐饮和超市是两个截然不同的独立行业体系，依托互联网平台和技术，“超市＋餐饮”的业态创新正使得餐饮可以作为超市的一个细分品类，在超市行业发展。
而今天的百家餐饮战略会的召开，再次释放盒马的一个野心：盒马不单单是把餐饮当成传统的联营商家的一部分，未来更希望往“餐饮零售化”、“餐饮采购供应链”深挖价值。
一盒马速度截至目前，盒马鲜生在全国已开出46家门店。今年内，盒马门店数计划超过100家。到明年，盒马可能速度更快。舍命狂奔成为盒马的第一目的时，盒马店内的餐饮企业就变得很重要。盒马需要有能跟着盒马去到全国，且同样舍命狂奔的餐饮企业。
按盒马方面的数据，目前，盒马已经与全国200多个餐饮品牌进行了联营合作——餐饮品牌在盒马店内开出餐饮档口，盒马统一收银、统一配送，线上线下双渠道售卖，实现3公里最快30分钟送达。
如何能让餐饮企业能跟上盒马速度？每年上百家门店的新开速度，对于餐饮企业意味着资金投入。尤其是餐饮小档口有普遍的问题是生命力不强。
侯毅透露，到今年九十月份，盒马准备专门组织召开一次服务盒马上餐饮商家的新餐饮投资对接洽谈会，通过资本的模式解决餐饮企业跟着盒马舍命狂奔的资金投入问题，同时助推餐饮企业升级转型。“盒马的生态体系已经引起资本市场的高度关注，一些跟着盒马成长的餐饮企业已经估值十几个亿。”
根本性的手段是，盒马面向餐饮企业提出了四方面的“共创”：
1、传统餐饮线上化：盒马线上餐饮销售占比超过50%。和盒马合作意味着坪效的大幅提升。
2、销售渠道的多样化：启动“餐饮的零售化”，今年下半年，盒马会和有中央厨房、连锁经营管理能力的餐饮企业一起共创“冰柜合伙人计划”，尝试推出一些标品在盒马线上售卖，并覆盖全国盒马门店。
3、赋能餐饮供应链：在盒马门店，形成餐饮的小闭环。今年会打通门店和商家的小宗物料集采渠道，大宗物料利用起全球集采的优势，进行爆品等采购共建。
4、配套有金融服务：为让餐饮企业能跟上盒马速度，盒马将为餐饮企业提供网商银行的应收保底业务，保障餐饮企业。
侯毅解释，类似西贝、避风塘等餐饮业领头羊企业，已经完成中央厨房的标准化建设，盒马引进这些中央厨房的熟食制品，或共创熟食成品、半成品等一系列3R产品(ready ro eat，ready to cook，ready to heat)， 并通过盒马的线上线下渠道平台，将这些好产品送到顾客家里，这是对餐饮品类、渠道、功能到消费场景的重新定义。
比如，开在盒马店内的餐饮小档口，就不仅仅是个“现场制作、烧出来即吃”的小饭店，其功能蜕变成了基于零售场景的mini中央厨房和小加工中心。不仅提供堂食、外带的即食性食品，还有“到家”的餐饮成品、半成品、加工品等工业化产品。消费场景上，顾客从以商务消费为主，到“到家”为主的家庭消费为主，解决顾客在家里烹饪的场景。
“超市＋餐饮”的共创是双赢。侯毅说，很多餐饮企业中央厨房利用率比较低，而对于超市而言，冻品和鲜品结合才是未来，从大幅调整产品结构的角度而言，未来盒马和有中央厨房的餐饮企业将有很大的互补合作空间。
未来，盒马希望和有标准化中央厨房的餐饮企业共建OEM产品、半成品等开发。即餐饮企业不仅是盒马的联营商家，也可以在盒马销售净菜和半成品。侯毅表示，线上盒马App将扩充面点、净菜品类，而在下半年产品足够多的时候，盒马会专门推出一个半成品类目，引进餐饮商家的更多净菜、半成品等3R商品。甚至包括盒马线下的盒马工坊等未来也不排除开放半成品销售。侯毅表示，从未来角度来看，餐饮企业的半成品等线下展现，完全可以进入整个盒马体系销售。大量的中央厨房来提升半成品的丰富度。
同时，盒马跟餐饮联营商户的合作还希望能扩充到采购链层面，即希望给联营餐饮商户提供整个供应链的协助。从仓配送到门店，盒马有常温、冷藏冷冻的物流体系。侯毅称，今年盒马还在新建物流中心，希望在1年后盒马的物流体系可能将全部成本价向餐饮商家开放。
采购体系上，很多餐饮企业已经选择盒马做补充，一些餐饮联营商家也由盒马代采购和做一些全球直采资源的开放。盒马计划在今年内开放联营商家的“门店进货”流程，解决小宗物料的进货保障和大宗物料的集中采购。
盒马商业合作总监陆磊宁介绍，净菜、半成品是今年下半年盒马比较重要的合作。
二核心竞争力加重餐饮商家合作，盒马在图什么？盒马与饿了么、美团等线上外卖平台有何区别？这是一些与会餐饮零售企业的困惑。
按照侯毅所言，盒马模式中，线上到店数远远大于线下到店数。入驻盒马的餐饮商家线上订单平均也超过50%。这从盒马选择入驻餐饮商家的标准也可见一斑，除了当然的一部分专业的大餐饮集团公司，盒马亦是会倾向消费较高、客单价较高，在线上比较容易售卖的品类，比如日料、牛排。而这些商家线上占比和坪效也是较优异的头部商家。
所以，和外卖平台PK，盒马的核心竞争力在哪？
首先，盒马3公里配送半径、半小时送达，能保证餐饮成品、半成品的新鲜度，客户体验相对好。第二，相对外卖，盒马更强调食品安全。首批跟盒马合作的联营商家反映，盒马给的QC是一天、熟食是四个小时的时间，盒马在食品安全方面的要求超过其他外卖平台。
侯毅说，盒马与外卖平台本质的差别在于，饿了么、美团等外卖平台解决的是“外卖”，盒马App是解决买菜的问题，盒马提供的是完整的吃的解决方案。“盒马的流量是卖菜的，在卖菜的同时，消费者可以在一个订单里买到其他的品类的产品。这也是盒马要选择连锁的OEM、中央厨房做半成品的原因，这样才能和一部分熟食、生鲜食材搭配起来，做成一桌菜提供给消费者。盒马App的商业价值，外卖平台完全做不到。”
而对比一般的购物中心餐饮，盒马的“超市＋餐饮”在尝试用两个系列开发实现差异化。
一是，盒马和餐饮企业的合作，创造了一系列“大牌小店”的模式。比如避风塘小厨、西贝筱面村精品厨房、汉舍烤鸭专门店、赤坂小亭、满记甜品express等和盒马的合作，都是首次推出小店铺，店铺面积在30平方米左右，店内商品都是根据盒马的数据分析对产品包括定价做了细分。
二是推出“老牌新店”系列。比如有百余年历史的上海大富贵酒楼、老大房、武汉德华楼、北京稻香村、新斗记等，让更多老字号品牌入驻盒马，完善盒马的商品结构。
三数据增值服务不仅是渠道、供应链的价值，对于联营合作的餐饮商家而言，盒马价值最大的还在于数据。
首先是，“盒马能给到餐饮商家清晰的客户画像，数据分析，告诉商家哪个时间段应该提供什么产品，提供增值服务。”
避风塘和盒马目前合作了5家店。根据盒马的数据，避风塘不断调整轻食产品，推出“避风塘小厨”——与街面上的避风塘门店不一样的是，档口只有20平米左右，包括一个前场门面和一个迷你小厨房，商品多是一人份的套餐和小份点心。结果，避风塘小厨的商品很受消费者欢迎。“智能化和体验式消费的目的都是去寻找精准的产品和服务。”避风塘餐饮创始人叶锡铭说，新零售能带来精准的产品和服务。
其次，盒马会与品牌方共同研究菜单、产品结构和价格体系，同时为商家提供线上化解决方案，让餐饮品牌的线上占比达到50％以上。
曦牛是以盒马为首发渠道的日料品牌，2018年跟着盒马有了13个城市的门店。曦牛联合创始人石元媛说，盒马的底层结构能帮助曦牛选址、线上配送，中层帮助数据分析，告诉曦牛卖什么产品，让曦牛可以沉下心来去做产品。2017年，曦牛就实现了盈利。目前，其现在所有门店的平均日坪效在300元一天，比一般传统日料店高出20%，销售40%来自线上，60%来自线下。在供应链支持上，曦牛还会得到盒马的帮助，比如三文鱼的全球直采，帮助曦牛降低成本，提升净利率。受到资本的关注，完成首轮融资。
满记甜品CEO潘冠鹤告诉《商业观察家》，满记甜品和盒马合作，第一次接洽在今年1月15日，第一家门店在2月8日开业，前后时间总共25天，期间满记从100多个产品品类中筛选出适合盒马的产品上线，包括开业1个月内的调整，这些动作非常连续和有效，在于采用了盒马的数据，结合了解的盒马的运作方式。现在满记甜品线上占比超过了50%的水平。
Butcher CEO王乾说，与盒马的合作获得最多的首先是清晰了客户的画像，明确了战略的打法，商家需要数据的分析，是哪一个时间段应该卖什么样的产品，哪一个时间段应该提供给哪一个客户什么样的产品。只需要跟客户的每一个触点上提供增值的服务。
站在盒马的肩膀上成为烧腊业老大的新玖记CEO罗路表示，盒马的小二们会经常对新玖记进行产品建议、菜价沟通，盒马整体的经营数据、大数据分析，会给到新玖记一些建议，帮助商家改良产品。新玖记去年开始试行从盒马进货，在烧腊中使用盒马日日鲜猪肉替代冻肉之后，不仅烧腊口感更好，成本也下降了7-8%。今年4月底，新玖记随盒马十城同开，也开始布局全国，未来两三个月，还有10家店正在筹备开业。
“现在还没有跟盒马提供一样条件的平台，可以去支撑我们这样做大生意。”罗路说。
文章出自公号商业观察家
