Step 1 시장을 세분화하라 Segmentation
사업에 필요한 여러 조건들중 가장중요한것은 무엇인가?
자금?경영자능력?제품?기술?
이 아닌 돈을 지불하는 고객 이다.
Most important thing in business is customers who pay for your service or product
they are final judge for business
사업성공의 최종심판관은 시장이자 고객이다.
(또한 비교적 단기간에 수익을 올릴수있도록 충분한 고객이 존재해야한다.)
실고객이 중요하지만 '모두가 내고객' 이라는 생각에 빠지면 안된다.
모든고객의 욕구를 충족시키는것은 허황된 꿈이다.
But we should not think "all of them are my customer"
we can not satisfy all of them
신규시장을 찾아 지배해서 그곳의 시장과 고객을 충분히 이해한뒤에 자원을 집중해야한다. 중국에있는 13억명에게 칫솔을 하나씩팔아도 얼마야? 라는 '차이나 신드롬' 에서 벗어나야한다.
we should find new market and dominate, and fully understand their market and customer and we can finnaly use our money.
we must not think "If we can sell thoothbrush to all of chinese, then we can be rich"
시장 세분화(목표고객 세분화) 방법
How to segment market (target customer)
1단계 브레인스토밍 하여계속 잘게잘게 쪼갠다.
1step, Brainstorm
예) 올바른 피트니스 운동법으로 초보자가 운동할수있는 서비스
ex) Service for fitness beginner which can make them workout right way
쪼개보자.
최종 사용자는 운동 초보자 지만 처음시작하는사람 혹은 3개월,6개월,, 경력
혹은 2년경력이지만 아직도 초보자티를 못벗은사람 혹은
다이어트를 원하는지 근육성장을 원하는지 세분화가가능하고
피트니스 방식은 헬스장,크로스핏,요가,필라테스 등으로 세분화가 가능하다
Let's divide. Final user will be beginner. but their experience can be 1 day or 1 month,3 month,6 month,,, or
people who have 2 years experience but still in beginner level, can be also beginner.
and they could want diet or mass and they can do weight training or crossfit or yoga,filates,,,
we can segment like this
세분화가 어려울시 구매의도를 질문하면 도움이된다.
예를들어 운동을 하고싶은이유? pt를 제공하는 서비스면 저비용? 혹은 고성능? 에 초점을 두는지 구분할수있다.
If its difficult we can ask "why are you buying this? " that will help
ex) why do you want Personal training?
do you want less cost or high quality ?
2단계 목록 줄이기
세분 화된 여러시장에서 목록을 6개로 줄여야한다.
줄일때 기준은 이러하다
2Step reduce market lists (6~10lists)
there are standard to reduce market lists
-목표고객이 돈이있는가?
target customer has money?
-목표고객과 직접 거래가 가능한가? (초기에는 빠른피드백 필요)
can we deal with customer directly ( we need quick feedback)
-목표고객이 우리를 선택할 이유가 있는가?
do we have reason target customer use ours?
-완제품을 당장 출시하는게 가능한가?
can we release product right now?
-경쟁자가 막강한가?
do competitor too strong?
-이후에 다른시장으로 진출이 가능한가?
can we go to next market after dominate our market?
-팀의 가치관 목표 열정에 부합하는가?
is it match with out teams value and goal?
3단계 시장조사
시장조사라 하면 온라인 시장조사 업체에서 제공하는 자료를 분석하는 경우가 많은데
그것은 이미 누군가가 선점하고 파악했다는의미이며 내시장과 거리가 멀수있다.
즉 필요가 없다는 뜻이다. 결국은 내가 직접 고객과 만나서 그들의 불편한점을 알아내는 방법이다.
When we do market reaserch we use internet ,and see report from research web site.
but that means other people already saw and through that market, so thats not ours.
we should meet target customer and find what are their problems
인터뷰시 염두해야할 세가지
**나는 정답을 가지고 있지않다 / 고객은정답을 가지고있지않다 / 무조건 질문하고 주장하지마라 **
we must think "we dont have solution"
"customers dont have solution"
"keep asking don't insist"
시장조사시 수집해야할 정보 information what we collect
1.최종사용자 : 6가지로 추려낸 최종사용자를 시장조사를 통해 세분화하라
final user : segment more from market list
2.용도 : 최종사용자는 어떤 목적으로 제품을구입하는가?
purpose : why final user buy a product?
3 혜택 : 최종 사용자가 얻는 궁극적 이득 (시간단축,비용절감,수익증가..)
benefit : what are they achieve by buying product (time,cost,profit..)
- 선도고객 : 얼리어답터,가장큰영향력 미치는 고객
who is early adopter
5.시장 특성 : 신기술 도입을 장려하는가 가로막는가
market : do market help your new skill or disturb
6.파트너or 참가자 : 어떤 기업과 연합해야하는가?
partner : which corporate we should make partnership?
7.시장규모 : 100성공했을시 수익은?
how much profit we have ( when 100% succed )
8.경쟁자 : 고객관점의 경쟁자 !
competitor : from customer perspective
9.필수 보완재: 다른제품이 있어야 고객 수요를 완벽히 해결할수있는가?
Do we need other product to satisfy customer needs?
위의 정보들을 표로만들어서 채워나가자.
맞춰서 정보의 정류를 수정하거나 추가해도된다.
we can edit and add those information, and make chart
MIT 스타트업 바이블 책 읽고 내용 정리해서 써봤습니다.
경영학과에서 배우는 STP 전략과 같은 내용인데 조금더 실용적인내용
실무적인 내용이라 더 좋은거같네요.
사업뿐만아니라 여러 필드에서 세분화와 타겟팅을 하는것은 중요한거같습니다.
예를들어 세상의 모든 여자에게 맘에들려고 옷잘입고 공부잘하고 돈잘벌고 자상하고 유머있을 필요없이
내가가진 장점으로 타겟을 선정하면 ... ?
책내용 24단계중 1단계인데 많이 느끼는게 있네요.. 앞으로의 내용이 기대됩니다.