안녕하세요.
@kangsukin 입니다.
"The real voyage of discovery consists not in seeking new landscapes but in having new eyes." (Marcel Proust)
■ 목표에 도달하는 방식까지 일치시켜라
대표사례 : 고급 와인에 적합한 와인잔
좋은 와인을 마시는 동기 : 비싼 와인이 더 좋다는 성취 지향적 동기
좋은 와인 잔에 따라 마시는 동기 : 비싼 와인은 비싼 와인 잔에 따라 마서야 한다는 안정 지향적 동기
분석 : 동기 적합성은 성취지향 또는 안정지향 이냐에 따라 사람마다 다르게 나타남
설득의 두 가지 경로
정말 중요한 메시지인 경우 : 기존의 생각 및 확신이 점점 강해짐
별로 중요하지 않은 메시지인 경우 : 판단을 하려는 노력 자체가 점점 약해짐. 따라서, 중요한 이슈일 때만 동기 적합성을 활용할 수 있음
적합한 언어인가
상대방의 입장에서 이해할 수 있는 것인가를 고민해야 함
나의 성향에 부합 하는가
자신과 관련도가 높거나 영향도가 높은 경우에 동기적합성이 높아짐
어떻게 공정성을 높일까?
성취지향형과 안정지향형의 사람을 구분해서 서로 다른 방법을 적용할 것
■ 적절한 동기 메시지를 맞춰라
원하는 대로 하게 내버려두라
성향에 맞게 일하도록 하는 것이 의욕을 높이는 방법이 될 수 있음
적합한 보상책을 사용하라
성향에 따른 충성도 보상 체계를 만들어라
원하는 결과를 이끌어내는 동기 적합성
동기 적합성을 만들어내는 언어를 사용할 것
과정의 즐거움
더 많이 즐길수록 동기적합성을 더 많이 경험하게 됨
■ 설득력을 높이는 동기 적합성의 법칙
메시지의 설득력을 끌어올려라
메시지와 전달 방식간 적합성 + 본인우세 성행과 메시지 전달방식 간의 적합성 활용
동기 적합성을 만들어내는 전달 방법
획득과 손실의 관점에서 상황에 맞춰 유리한 방법 적용
살짝 찔러주는 효과
동기 적합성을 적절하게 유발시키는 것만으로도 효과를 낼 수 있음
ex) 비투표자 자극, 분리수기 메시지 등
■ 상대에게 영향력을 발휘하는 방법
정말 갖고 싶다는 욕구를 만들라
제품을 사게 하려면, 의향을 바꾸거나 만들어내는 일이 가장 필수적인 첫 단계이다.
사례 : 웰치스 포도주스에 대한 성취지향 동기 부합여부
"활력 증진을 위해" - 열망전략이므로 성취지향 동기에 부합
"활력 증진의 기회를 놓치지 않기 위해" - 경계 전략으로 성취지향 동기에 부합하지 않음
동기 적합성에 부합하라
동기 적합성에 부합해야 구매자의 선택을 이끌어 낼 수 있다.
사례 : 휴가로 자외선 차단제를 구매 시, 제품의 문구에 따른 동기 적합성
X브랜드 - "안전한 차단 기능을 제공합니다. 이중 차단 효과"
Y브랜드 - "건강한 태닝을 도와드립니다. 태양을 즐기세요.“
자외선 차단제 사용의 본질적인 목적이 성취지향 동기보다는 안정지향 동기에 가깝다는 점에서 사람들이 더 선호. 또한 안정지향적인 구매자의 우세한 성향과도 부합.
새로운 시장을 선점하라
적합성은 미개척 상태인 세분시장에 제품을 소개할 매에 효율적인 방법이다.
사례 : 건강보험의 보장수준(플랜)에 따른 동기 적합성 부합
보험료高, 면책금, 자기부담금低 상품 - 예상치 못한 놀라움 방지 - 안정지향적
보험료低, 면책금, 자기부담금高 상품 - 현재의 경제적 여유 제공 - 성취지향적
문화적 차이를 고려하라
성취지향과 안정지향이 문화적 차이에 의해서도 발생하기 때문에, 같은 사회라도 세분시장에 따라 제품이 마케팅 되는 방식이 달라져야 한다.
사례 : 썬 업 오렌지 주스에 대한 광고 문구 선호도 차이
심장기능 강화, 건강한 심장 - 독립적 자아관의 미국인 선호(획득 프레임)
심장기능 약화 예방, 심장 보호 - 상호의존적 자아관의 아시아인 선호(손실 프레임)
돈주머니를 풀게 하는 법
적합성은 돈을 더 많이 내고서라도 사야 할 만큼 제품을 좋아 보이게 한다.
사례 : 머그잔과 펜 중 원하는 것을 선택하게 하는 실험
같은 성향이라도 동기적합성이 있는 경우가 없는 경우에 비해 더 큰 지각가치
구매 위해 자기 돈 써야 하는 경우도, 동기적합성 바탕일 시 더 높은 금액 제안
■ 동기를 자극하는 3단계 전략
먼저 성향을 파악하라
일단 상대방이 무엇을 원하는가를 생각해보아야 한다.
사례 : 학교 교육 개선 위한 재산세 인상 정당 여부에 대한 주민 설득
학령기 자녀 있는 부모 - 학교 재정 개선 시 자녀들의 성장 기회 - 성취지향
은퇴한 노인 - 자신의 경제적 안정에 초점 - 안정지향
성향에 부합하는 메시지를 작성하라
청중에게 바라는 행동, 행동에 대한 성취 / 안정지향 여부를 정확히 규정하고 각각에 맞는 메시지를 통해 설득해야 한다.
사례 : 학교 교육 개선 위한 재산세 인상 정당 여부에 대한 주민 설득
학령기 자녀 있는 부모 - "학교 지원 시 최상의 학습환경 제공" 성취지향적 메시지
은퇴한 노인 - 반대표를 던지는 건 실수라는 생각이 들도록 해야 한다.
메시지에 적합한 언어를 사용하라
어떻게 하면 더 높은 동기적합성을 만들어내는 방식으로 전달할지 고민해야 한다.
[도움이 되는 전달 방법 열 가지]
획득 또는 손실의 관점으로 프레이밍하기
이유 또는 방법 강조하기
형용사 또는 동사 사용하기
성공 또는 실패를 피할 수 있음을 강조하기
변화 또는 안정성 강조하기
모험 또는 신중하게 접근하라고 이야기하기
감정 또는 이성에 호소하기
활기 또는 차분한 제스처 활용하기
부분 또는 전체 강조하기
적합성의 전염성 활용하기
"최선을 다하라는 말은 아무런 동기나 열정도 만들어내지 못한다. 더 많은 열정과 에너지를 끌어내려면 변화를 위한 자극과 적절한 동기부여가 필요하다."
어떻게 의욕을 끌어낼 것인가? (상대의 마음을 움직이는 능력) (1/3)
어떻게 의욕을 끌어낼 것인가? (상대의 마음을 움직이는 능력) (2/3)