"본인 제품에 대한 타겟시장에 대해 설명해보세요."
저희 Tri5 엔젤투자를 받기위해 새로운 사업 아이디어를 피칭하는 Joe(가명)씨에게 "본인제품의 TAM(총 유료시장)에 대해 설명해보세요." 라고 질문한 적이 있습니다. Joe씨의 사업 아이디어는 홈 베이킹을 하는 사람을 대상으로 그들의 제품이 모바일 앱을 통해서 시장에 나갈수 있는 플랫폼을 구축하는것이었고 앞의 제 질문에 "싱가포르에는 6,000명정도의 잠재 홈베이커가 예상됩니다." 라고 대답했습니다. 하지만 현재 운영되는 HCook이라는 경쟁사의 예를 들어보면, 홈베이커 1명당 한달에 354달러를 벌고있으며, 다시말하면 1년에 2천 5백만달러치 GMV(Gross Merchandise Volume)에 해당하고, 총 매출량에서 10% 수수료를 부과하면, 매년 2백5십만 달러씩 밖에 안되는 TAM 규모가 바로 계산되지요. Joe씨가 열정적인 기업가이지만, 안타깝게도 그의 사업 아이디어는 투자로까지 이어지기는 어렵다고 봅니다. 지난 6년동안 지금까지 들어온 피칭들을 되새겨보면, 이 밖에 정말 많은 싱가포르 젊은 기업가들이 너무 한정되있고 작은 규모의 시장만 바라보고 있다는 생각이 듭니다. 하지만 오히려 이 일화를 읽고 계신 분들은 "TAM 규모를 정하는게 뭐가 그렇게 대단한거고, Pitch는 그냥 Pich인거 아니냐?"라고 반문할 수도 있겠죠.
**총 유료시장 (TAM : Total Addressable Market) : 매출을 발생시킬 수 있는 타겟시장 전체
**온라인 매출량 (GMV :Gross Merchandise Volume) : eBay와 같은 온라인 판매점에서 발생하는 구매자와 판매자간의 총 거래량.
큰 비전을 가지는게 중요하다고?
당신의 회사가 얼마나 크게 성장할지는 당신이 얼마나 큰 비전을 가지는 지에 달려있습니다. 엘론 머스크를 예를 들어보면, 화성을 제2의 지구로 만드는 꿈을 꾸며, 미래의 무인자동차를 생각합니다. 좀 황당무게하다고 느껴질만한 이런 아이디들이지만 실제로 실행으로 옮겨지기위해서 재능있는 사람들이 엘론머스크 팀에 합류하였고, 그들은 그들이 할수있는 것 그 이상의 뭔가 세상이 놀랄만한 걸 만들어내기 위해서 힘을 합치고 있습니다.
이렇듯 큰 비전을 가지는건 큰 규모의 TAM을 설정하는 것과 연결됩니다. 그리고 이걸통해서 여러분 자신뿐만 아니라 주주들에게도 큰 목표를 심어주기 때문에 다같이 앞을향해서 열심히 달릴 수 있는것이죠. 이건 시야의 차이라고 볼 수 있습니다. 만약 1억 명의 사람들이 안고있을 문제에 대한 솔루션을 위해 하루를 시작하는 것과 6천명의 홈베이커를 위한 솔루션을 위해 하루를 시작하는 것 중 둘중에 선택하라면 무엇을 선택하시겠습니까? 그리고 한 번 재능있는 엔지니어의 입장에서도 생각해보세요. 동남아시에서 아직 은행서비스조차 받아보지 못한3억 2천만 명의 인구에게 은행서비스를 가져다주는 것과, 오직 6천명의 홈베이커들을 위한 이커머스 플랫폼을 만드는 것 중 재능있는 엔지니어들은 어느 쪽을 택할까요? 투자자들 또한 본인들이 투자한 것 대비 최대한의 보상을 이끌어낼만한 차세대 새로운 아이템을 기다리고 있습니다. 그렇기때문에 투자자들에게 이미 그렇고 그런 성장이 예상되는 TAM을 대상으로한 사업아이템은 투자자들이 선호하지 않는거죠.
Big Think에 저해되는 요인들
왜 많은 젊은 싱가포르 기업가들이 큰 비전을 갖지 못하는걸까요? 이에 관한 싱가포르 에코시스템 구성원들에게 물어보았습니다.
1.타지역 시장에 대한 이해도 부족
싱가폴사람들은 해외여행을 할 기회가 많죠. 하지만 보통 외국시장이 갖는 문제라던지 혹은 차이점에 대해서 더 이해하게 되는거하곤 거리가 멀고 레져활동 국한되었다고 볼 수 있습니다. 그리고서 나중에 그 시장에서 직면한 문제에 귀기울이기보단 휴가로 그 나라를 여행하면서 '이런건 좀 있으면 좋을텐데'라는 포인트에 초점을 맞추게 되는것이죠. 그리고 나선 매우 싱가포르 시장 혹은 본인들이 친근하게 느껴지는 시장의 관점에서 그 시장의 Pain Point에 대한 솔루션을 내놓는다던지 사업을 구상하게 됩니다. 즉, 그들이 이해하지 못하는 시장에 대해서는 고려 대상에서 제외한다는 것이죠. 불행하게도 동남아시아 전체인구의 0.88%밖에 되지않는 5백5십만명밖에 안되는 시장의 관점에서 Pain Point를 해결하려고하니 대단한 결과를 나을 수 가 없겠죠.
2.롤 모델의 부족 : 스포트라잇을 받는 싱가포르의 젊은 기업가의 성공 신화가 필요하다.
자랑스럽게도 싱가폴은 지금까지 성공적인 현지 스타트업을 배출해 내었고 지금도 계속해서 양성하고 있습니다. 예를 들어, Carousell, Ninjavan, Zopim, Shopback, Love Bonito, Reebonz, CoAssets, JobsCentral, and SgCarMart 등 이미 엑신(Exit)에 성공했거나 지속적인 성장을 통해서 펀드를 유치하고있는 기업들입니다. 하지만 보시다시피 대박이 났다라고하는 기업들은 손에 꼽히며, 싱가포르를 넘어서 전세계로 뻗어가고자하는 차세대들에게 영감을 줄 수 있는 성공신화가 나오지 않은 것이 현실입니다. 하지만 어쩌면 성공신화를 알리면서 차세대들에게 영감을 줄 수 있을때가 오겠죠.
3.실패에 대한 두려움과 유교사상
싱가포르에서 '실패'는 문화적인 측면서 금기시 여겨지고 있습니다. 특히, 학창시절엔 점수가 모든 것을 뜻하죠. 그래서 그런지 싱가포르 사람들에게 큰 비전에 대해서 물어보면 좀 주저하는게 느껴집니다. 그들에게는 '큰 비전= 실패할 확률'을 의미하기 때문에 받아들이기 쉽지 않죠. 좀더 깊숙히 들여다보면, 유교사상이 깔려있다는것을 알 수 있습니다. 유교사상에서는 어른을 공경하고 본인이 마땅히 있어야할 자리가 있다고 믿습니다. 그렇기때문에 본인을 과대평가하거나 혹은 원대한 꿈을 갖는것이 잠재적으로 잘못되었다고 생각하게 됩니다. 사회적인 무질서를 야기하지않고 이미 본인들에게 정해진 사회적인 임무를 수행해야한다고 생각하는 것처럼요. 사실, '붕괴'은 절대로 받아들일 수 없는 결과이죠. 논란을 불러일으킬만한 주장이라는 것은 알지만 싱가포르 사람들과 이야기할 때마다 유교사상과 연관되어있다는 생각이 드는걸 왜일까요?
4.보수적인 엔젤 투자자 커뮤니티
싱가포르에있는 엔젤 투자자 커뮤니티는 미래에 투자금 회수를 기대하면서 기업가 정신을 온전히 서포트해주는 성숙하고 정교한 단계와는 좀 거리가 멀다고 볼 수 있습니다. 오히려, 보수적이라고 보시면 됩니다. 최대한 단기간에 승부를 보려고하고 리스크를 최대한 피하려고 하죠. 최대 투자는 고작 1만 8천달러밖에 안하면서 기업가들에겐 비전이 너무 현실성이 없다고 꾸짖습니다. 이곳의 엔젤 투자자들의 관점은 비전에 초점을 두는 것보다 다변화하는 시장에서 작더라도 성과를 내는것이 중요합니다. 장기적인 관점의 비지니스를 계획하는건 그들의 관심사가 아닌것이죠.
출처 : https://www.techinasia.com/talk/singapore-entrepreneurs-fail-big