[아마존의 IoT 전략 수행 방법론] Part I 전략을 개발하고 구체화하라

Part I. 전략을 개발하고 구체화하라

경영전략 분야의 세계적 권위자인 하버드 경영대학원의 마이클 포터Michael Porter 교수는 "전략의 핵심은 무엇을 하지 않을 것인가를 결정하는 것이다."라고 말했다. IoT가 가져다 줄 수 있는 기회가 아주 다양하므로, 기회의 선택지를 좁히고 우선순위를 정하는 것이 첫 번째 단계다. 이 단계의 목적은 당신이 시장을 이해하고 또한 당신의 기회를 신중하게 평가함으로써 선택지를 영리하게 줄이도록 해주는 데 있다. 이 과정을 미리 정해둔다면 확장성이 향상되고 더욱 정교해질 수 있을 것이다.

상황 분석

당신의 산업, 경쟁자, SWOT Strength, Weak, Opportunity, Threat 즉 강점, 약점, 기회, 위협을 철저히 분석한다면, 시장의 배경적 상황과 시장에서 나타나는 커다란 트렌드 그리고 시장에 영향을 미치는 동력을 이해하는 데 유익할 수 있다. 이런 요소들을 이해한다면 위협과 약점을 더욱 확실히 파악할 수 있고, 결과적으로 IoT 비즈니스를 성공적으로 구축하기 위한 토대를 세울 수 있을 것이다. 그러나 상황 분석은 고객들과 그들의 환경에 대해서도 더욱 깊이 이해하는 기회가 된다. 나는 그런 이해를 감히 '집착'이라고 부른다.

가치사슬 분석과 이익 풀 분석

다음 단계는 당신 산업에서의 가치사슬과 이익 풀을 분석하는 것이다.편협한 관점으로 당신의 산업 전체를 조망하라. 아홉 번째 원칙에서 설명한 아마존의 신중한 전략을 떠올려보라 '출시를 통한 학습'전략 말이다.가치사슬의 한 부분에 진입하여 비즈니스를 출범시켜라. 그런 다음 그 비즈니스를 교두보 삼아 가치사슬의 나머지 부분에 대해 학습하고 다른 잠재적 비즈니스 기회를 찾아라.

아마존의 경우는 가치사슬을 명백하게 분석하지 않았다. 그렇지만 "출시를 통한 학습"을 통해 아마존은 그런 분석을 했을 경우 배웠을지도 모르는 모든 교훈을 배울 수 있었다.

파트너, 경쟁자, 공급자 분석

당신의 산업에서 활동하고 있는 솔루션 공급업자들을 분석하는 지도를 그려보라. IoT 같은 특정 주제와 관련하여 현재 업계에서 무슨 일일 벌어지고 있는지에 대해 정말로 놀라운 것들을 배울 수 있다. 이 훈련의 목적은 그들 업체 각각이 정확히 무엇을 하는지, 그들의 주요 고객들은 누구인지, IoT 세상에서 그들의 실제 사용사례가 무엇인가를 명확히 파악하는 것이다. 또한 몇몇 업체를 선별해서 인터뷰도 해야 한다.

이것은 일거양득의 효과가 있다. 파트너와 공급자를 선택하기 위한 계획을 수립할 때 유익한 사전 작업이 된다. 아울러 아마존의 첫 번째 리더십 원칙인 고객에 대한 집착으로 이어지는 덜 직접적인 경로이기도 하다.파트너, 경쟁자, 공급자들을 이해한다면, 고객의 니즈는 물론이고 고객의 니즈를 충족시키는 효과적인 방법 그리고 현재 고객의 니즈를 충족시키고 있는 다양한 방식을 이해하는 데에 도움이 될 것이기 때문이다.

아마존의 직원들이라면 이 접근법에 대해 "여기에서 발명되지 않은NIH-not invented here" 다른 사람들의 좋은 아이디어를 사용해도 좋다"고 말할 것이다.

고객 니즈

고객 페르소나persona(어떤 제품이나 서비스를 사용할 만한 목표 인구 집단 내의 다양한 사용자 유형들을 대표하는 가상의 인물)를 창조하고 고객들의 현재 여정에 대한 지도 customer journey map(고객 여정지도, 기업이 고객의 입장이 되어 고객이 해당 기업과 어떤 상호 작용을 하는지를 그린 것)를 작성하는 것은, 충족되지 않은 니즈를 특정해서 기록하고 잠재 고객들이 지금 이 순간 경험하고 있는 커다란 불편사항을 확인하는 아주 좋은 방법이다. 첫 걸음부터 당신이 바라는 결과로 이어지는 경로를 차근차근 따른다면, 그런 경로를 따르지 않을 경우 지나칠 만큼 세세하게 집중적으로 다루거나 반대로 철저히 무시할지도 모르는 세부사항과 우선순위를 파악하는 데에 도움이 될 수 있다.

강력한 고객 페르소나를 창조하고 정확한 고객 여정 지도를 작성하는 것은 결코 쉬운 일이 아니다. 십중팔구는 그렇게 하기까지 몇 차례 반복하는 것도 불가피할 것이다. 이 과정에서 저지를 수 있는 가장 큰 실수는 일을 하기 위해서가 아니라 보여주기 위해서 고객 페르소나와 여정을 창조한다는 점이다. 적어도 최종 결과물이 나오기 전에는 미완 상태인 이런 인도물의 겉모습에 대해 신경 쓰지 마라. 오히려 통찰을 얻고, 고객들과 대화하고, 당신의 일에 통찰을 제공하고 당당히 도전할 수 있는 사람들에게서 당신의 결과물을 검증 받는 것에 대해 집중하라

평가 프레임워크와 점수화

이번 단계는 향후 프로젝트의 성공 여부를 평가할 방법을 설계하는 것이다.여기에는 프로젝트의 실행 가능성과 전환점뿐만 아니라 회사의 여타 전사적 전략과 어떻게 결합될지를 이해하는 것을 포함한다. 가끔은 프로젝트의 성공이 전통적인 관점의 성공 척도가 아니라 프로젝트에서 무엇을 배울 수 있는지를 토대로 측정되어야 한다. 특히 커넥티드 기기들의 세상에 처음 진출할 때는 더욱 그렇다. 한 가지 더 당부하자면, '실패'하더라도 실패로부터 영향을 덜 받을 수 있는 상황들을 평가하라

모든 실패가 다 유익한 것이 아니라는 사실을 잊지 마라. 오히려 영향을 통제하고 최소화할 수 있는 실패가 바람직하다는 사실을 명심하라. 초기의 일부IoT 프로젝트들은 수익을 기대하는 투자가 아니라 오직 경험을 얻기 위한 수단에 불과할지도 모르겠다.

전략 구체화

위의 모든 분석을 끝낸 다음에는 분석 결과를 전체 팀원들에게 명확히 알리고 공유해야 한다. Part I 의 다른 모든 단계들과 마찬가지로 당신이 제안하는 전략을 명확히 할 수 있는 효과적인 방법이 많다. 그렇지만 내 경험에서 볼 때, 전략을 구체화하고 소통하는 데에 가장 유용하다고 생각하는 두 가지 방법이 있다. 비즈니스 시스템에 대한 플라이휠 모델을 구축하는 것과 비즈니스 모델을 명확히 하는 것이다.

6.1 플라이휠 모델을 구축하라

플라이휠은 다른 말로 시스템 역학 모델로서, 비즈니스에서 각기 다른 동력과 역학이 연결되는 방식을 확인하고, 검증하며 소통하는 데에 도움이 된다. 또한 그런 동력이 서로를 강화하는지 아니면 서로에게 방해가 되는지를 이해하는 데도 유익하다.

플라이휠 모델을 구축함으로써 많은 혜택을 얻을 수 있다. 당신이 관심을 갖고 있는 시나리오나 산업에서 기회를 포착하는 데에 혹은 반대로 경쟁상의 위험을 확인하는 데에 도움이 될 거라는 점도 그런 혜택 중 하나다. 또한 시종일관 강화 피드백 루프reinforceing feedback loop(선순환과 악순환처럼 확대하거나 증가시키는 피드백 루프로 변화의 방향을 강화한다고 해서 '양positive'의 피드백 루프라고 불림)를 유지하기 위해 타성을 어떻게 극복하고 모멘텀을 어떻게 생성시킬지를 이해하는 데도 유익할 것이다.

경영 잡지 <스트레티지+비즈니스 Strategy+business>의 2013년5월호에 실린 기사에서 팀 라세터Tim Laseter와 제프 베넷Jeff Bennett이 이렇게 말했다. '플라이휠 비즈니스 모델을 추구하는 기업들은 경쟁자들을 물리치고 새로운 성장기회를 포착하게 해중 장기적인 역량을 구축하는 데에 초점을 맞춘다. "

6.2 비즈니스 모델을 명확히 하라

플라이휠 모델을 구축했다고 치자. 이제 가장 논리적인 다음 단계는 무엇일까? 내 경험에서 보면, 비즈니스 모델을 본격적으로 개발하는 것이다. 나는 비즈니스 모델의 여러 측면을 구체화하고 설명하기 위해,비즈니스 모델 캔버스 business model canvas(조직이 가치를 창조하고 전파하여 수익을 내는 방법을 논리적으로 설명하는 설계도로로 비즈니스9가지 주요 사업요소를 포함함) 혹은 템플릿을 즐겨 사용한다. 이런 템플릿 기반의 접근법은 소규모 팀이 다양한 사안들을 신속하게 검토하는 데에 도움이 된다. 또한 재미있으면서도 쉬울 뿐 아니라 적절한 수준의 문서화 작업을 반복하는 동안 에너지 수준을 촉진하고 높게 유지하는 데에 도움이 된다.

나는 내가 생각하는 선택지들 사이의 중요한 차이점을 구체화시키고 분명히 설명하기 위해 대개의 경우 여러 개의 비즈니스 모델 캔버스를 만든다. 그런 캔버스는 파트너십 구축 모델과 수익 모델revenue model t 사이의 사소한 차이를 개략적으로 요약하여 명확히 하는 아주 좋은 방법이다. 또한 당신이 고려하는 플랫폼 구성성분을 직접 구축하거나 파트너십을 맺는 것과 관련된 주요한 선택사항을 확인할 때도 아주 요긴하다.

알렉산더 오스터왈더Alexander Osterwalder와 예스 피그누어 Yves Pigeur의 공동저서 <Business Model Generation, 비즈니스모델의 탄생>은 표준적인 비즈니스 모델 템플릿과 심층적인 비즈니스 모델 템플릿 모두를 얻을 수 있는 최고의 보고다. IoT 기반의 비즈니스 모델을 구축하기 위해서는 오스터왈더와 피그누어의 모델들을 약간 변형할 필요가 있을 것이다.