파스타와 국수로 살펴보는 협상 전략

파스타 vs 국수

파스타라는 음식이 생소하던 시절에 많은 사람들이 그냥 국수인데 가격이 너무 비싸다고 불만을 가졌다고 합니다. 만드는데 들어가는 재료나 조리방법에 대한 고려는 전혀하지 않고 단지 면이라는 이유 때문에 가격이 비슷해야 한다고 생각했기 때문이지요. 살짝 차이점을 살펴볼까요. 재료를 보면 파스타의 경우 대부분이 수입된 재료를 사용하고 특히 토마토는 진한 맛을 내기 위해서 특정 산지에서 생산된 것을 써야 합니다. 생산의 측면에서 보면 국수는 국물을 미리 끓여놓고 면에 부어서 내는 대량생산이 가능한 방식이지만 파스타는 주문이 들어오면 그 때부터 조리를 해야하는 주문제작 방식이지요. 이런 차이점이 있다면 가격차이가 나는 것은 당연합니다.

협상은 상대방이 속한 집단이 아니라 상대방과 하는 것

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왜 뜬금없이 파스타와 국수의 이야기를 꺼냈을까요? 그건 바로~~~~이런 집합적 사고가 협상을 할 때도 좋지 않은 결과를 줄 수 있다는 것을 이야기하기 위해서 입니다. 하나의 범주안에 속한다고 해서 동일한 평가를 하거나 그 범주의 일반적인 특징을 개개인에게 적용하는 것은 위험합니다. 우리는 사회적 동물로 크게는 지구인, 국가, 회사 등에 작게는 친구, 계모임, 가족 등의 집단에 속해있지만 한 사람의 개인이기도 합니다.

협상과는 상관없지만 비슷한 예를 들어보겠습니다. 저는 컴퓨터 공학과를 나왔는데요. 주위에 사람들은 '컴공과 나왔으니 컴퓨터를 잘 고치겠지' 라고 생각하고 컴퓨터를 고쳐달라는 부탁을 합니다. 사실 저는 컴퓨터 조립도 해본적이 없었습니다.ㅜㅜ '컴공과 나와서 그것도 못하냐', '학교에서 이런거 안배우고 뭐 배웠냐' 이런 이야기 까지 들어봤습니다. 지금은 프로그래밍에 대한 인식이 많이 확장되었지만 제가 1학년이었던 1998년에는 그렇지 않았거든요. 이런 생각은 협상 테이블에서는 좋지 않은 결과를 가져올 수 있습니다.

다양성은 인종, 종교, 언어, 음식, 의복, 음악, 성별, 국적, 나이, 직업 같은 외적 요소의 차이에서 오는 것이 아니라 자신의 정체성에 기인한다. [어떻게 원하는 것을 얻는가(P153)]

우리가 협상을 하면서 흔히하는 실수가 있는데 그것은 상대방이 속해 있는 집단이 가지는 일반적인 성격을 근거로 상대자에게 협상카드를 제시하는 것입니다. 상대방은 집단에 속해 있지만 개인의 고유한 취향을 가질 수 있습니다. 우리가 얼굴을 맞대고 이야기하는 대상은 무형의 집단이 아니라 감정적이면서 고유한 개성을 가진 사람입니다. 상대가 가진 취향이 무엇인지 사전에 파악하고 그것을 무기로 감정을 자극하는 것이 협상에서 원하는 바를 얻을 수 있는 가장 높은 확률의 전략입니다.