체험마케팅이 일상적이고 일반화되어 버린 오늘 날, trysumer라는 용어 또한 일반화되었습니다. TrySumer(Try+Consumer)란 체험적 소비자를 말하는데, 소비자의 개성이 뚜렷해짐에 따라 제조사의 홍보활동이나 언론매체를 통한 광고와 같은 관습적이거나 간접적인 정보에 영향을 받기 보다는 일반인들의 사용후기를 포함한 전문가에 의한 리뷰를 적극적으로 찾아보거나 더 나아가 직접 체험을 해보고 나서 구매의사를 결정하는 소비자를 말합니다.
체험적 소비자를 타겟으로 하는 tryvertising(Try+Advertising) 마케팅 기법은 우리가 사는 사회 전반에 만연되어 있습니다. 쉽게 예를 들어 보면 화장품 샘플을 무료로 제공하거나 소량을 발라볼 수 있도록 하기도 하고, 음식같은 경우라면 대형마트에서 배가 부를 정도로 실컷(?) 시식해 볼 수도 있잖아요. ^^ 미용 분야에서의 tryvertising은 매우 익숙한 만큼 전혀 새로운 것이 아니지만 아래 소개하는 아이디어는 조금 다르게 느껴집니다.
뉴욕에 소재한 Birchbox는 유료회원에게 전문가가 엄선한 고급 미용 제품의 샘플을 매달 보내줍니다. 유료회원이 되기 위해서는 1개월에 10달러 또는 1년에 110달러를 지불해야 하는데, 연간회원에겐 100포인트가 주어지고 Birchbox 웹사이트에서 샘플이 아닌 정상제품을 주문하는 등의 구매활동에 따라 리워드를 적립할 수 있습니다. 적립된 포인트는 사이트내 제품 구매시 현금처럼 사용할 수 있습니다. Birchbox는 단순히 제품을 보내주는 데 그치지 않고, 미용 및 패션 전문가에 의한 전문가 팁과 조언을 사이트에서 제공하기도 합니다.
Birchbox에서 취급하는 브랜드 중 일부는 다음과 같은데요,BVLGARI, Dior, Elizabeth Arden, LOREAL, SHISEIDO, SHU UEMURA, stila 등 수 백개에 이릅니다.
Birchbox는 2010년 오픈하여 지금까지 계속 운영해오고 있는 만큼 수익성 면에서 안정궤도에 안착했을 뿐만 아니라 최초 여성중심의 서비스로부터 시작하여 2012년에 남성고객을 위한 베타서비스에 이어 정식서비스로 확대하였고, 현재는 본사 뉴욕이외에 영국, 프랑스, 스페인 및 벨기에에서도 사업을 펼치고 있습니다.
뉴욕에서는 오프라인 매장도 운영 중입니다.
그 뿐만이 아니라, 스마트폰 앱도 제작하여 함께 운용하고 있습니다.
Tryvertising은 체험활동 자체를 시장으로 삼는 체험행사(농촌체험, 미술활동체험 등)와는 다른 개념으로, 소비자에게 체험을 제공함으로써 제품의 특장점을 보다 적극적이고 직접적으로 어필하고 이것으로부터 소비자 반응을 분석하여 제품개선이나 마케팅 방향 설정 등에 활용하거나 정상제품에 대한 구매의사에 직접적으로 영향을 미치도록 하는 것입니다. Birchbox의 경우에는 후자에 보다 집중하고 있으며 따라서 제휴브랜드사 입장에서는 다양한 고객에게 샘플 제품 제공을 통해 신상품을 보다 적극적으로 홍보하거나 오프라인 매장에서 판매실적이 저조한 일부 제품의 실적개선을 기대할 수도 있을 것입니다.
한편 유료회원제인데다가 전문가라고는 하지만 내가 직접 고르지 않은 샘플 제품을 받아본다는 것이 우리나라 소비자 정서에 과연 맞을까..하는 생각을 잠깐 해봅니다. (사이트에선, 자신이 직접 고르지 않으니 받아볼 제품에 대해 "깜놀"하는 즐거움이 있을 거라고 설명해놨더군요 ^^;)
월 1만원씩 내면 전문가가 엄선한 고급 브랜드의 미용 샘플을 4~5개 알아서 보내주기 보다 소비자가 직접 4~5개 정도의 제품을 선택하면 이 제품들의 샘플을 적정가격에 보내주는 것은 어떨까 하는 생각도 드네요...
Birchbox는 여성기업입니다.
왼쪽 두명이 공동 설립자라고 하네요. 다들 젊어보이는데 일찍이 사업에 뛰어들어 활약하고 있는 모습이 대단해 보입니다. 앞으로도 승승장구를...
Birchbox는 웹사이트 기반의 유료회원제 서비스를 제공합니다. 이 서비스를 통해 회원들은 전문가가 엄선한 미용관련, 패션관련, 일상용품 등의 고급 브랜드 제품을 매월 4~5개씩 배송받아볼 수 있죠. 비중이 높은 미용제품을 시작으로 여성용품으로 제휴브랜드를 확대하고 2012년부터는 남성을 위한 서비스도 제공하고 있습니다. Birchbox의 사업모델은 자신뿐만 아니라 제휴브랜드사와 소비자 모두의 이해관계가 들어맞아야 가능할 겁니다. 2010년 9월 사업을 시작해서 현재까지 유지되고 있고 또 사업도 확장된 것으로 보아 적어도 미국지역에서는 시장에 안착한 것으로 보여지네요.
한편 우리나라에서는 정서 상 꼭 들어맞지는 않는 면이 다소 있는 만큼, 동일한 개념으로는 소비자로부터 주목받기 어려워 보이는데요. 유명화장품 샘플들을 오픈마켓에서 팔고 있다고는 해도 유료회원으로서 정기적인 비용지출에 대한 부담과 자신이 아닌 남이 골라주는 것에 대한 취향차이 등의 불만이 발생할 수도 있을 것 같습니다. 따라서 동일한 개념보다는 무료회원제로 운영하면서 샘플제품을 고객이 직접 고르게 하고 이를 적정가격으로 제공하거나 freebie 같은 개념으로 배송료 정도의 비용만으로 제휴사 샘플제품이나 로고제품을 본제품 카탈로그 등의 홍보물과 함께 동봉하여 보내주는 등 국내 시장 특성에 맞게 잘 커스터마이징한다면 재미있는 아이템이 될 것 같네요.
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