Wie sind Sie besser als die Konkurrenz?
Dies ist immer eine Fangfrage. Sobald der Verkäufer anfängt, sie zu beantworten, tanzt er nach der Pfeife des Kunden und hat seine Position verloren.
Die Antwort auf diese Frage ist immer ein Beweis dafür, dass Sie kein Trottel sind.
Und es gibt ein Gesetz in der Verhandlung - die richtige Antwort beweist es nicht.
Beweisen Sie nie etwas und überzeugen Sie niemanden von etwas.
Stellen Sie sich vor, ein Mädchen sagt zu Ihnen bei einer Verabredung: "Hören Sie, hier sind noch drei andere Typen, können Sie mir sagen, warum ich mit Ihnen ausgehen sollte?". Zumindest stehen wir auf und gehen weg. Oder, wenn du das Mädchen sehr magst, kannst du sagen: "Ich weiß nicht, wen du noch gefunden hast. Ich weiß es nicht. Wenn du willst, können wir weiter miteinander kommunizieren, und dann werden wir sehen.
Im Verkauf ist das nicht anders.
Schwache Position: Geben Sie dem Kunden eine Vergleichstabelle mit den Vor- und Nachteilen Ihres Unternehmens und Ihrer Wettbewerber.
Starke Position: "Ich kann nicht für diese Unternehmen sprechen, wir laufen niemandem hinterher. Ich weiß, was wir haben. Lassen Sie uns ein Gespräch führen und Ihre Probleme besprechen. Ich werde Ihnen sagen, ob wir sie lösen können oder nicht, und wenn wir zu dem Schluss kommen, dass wir sie lösen können, dann werden wir zum Thema Vertragsabschluss übergehen, OK?".
Vergleichen Sie sich in einer Verhandlung nie mit anderen. Lenken Sie die Aufmerksamkeit des Kunden auf seine Probleme und Ihre Lösung.
