당신은 협상을 아는가
데이비드 랙스 · 제임스 세베니우스
웅진지식하우스
카테고리 경제/경영
ISBN 9788901181523
목차
처음으로
옮긴이의 말 협상의 메카는 무엇을 가르치는가
서론 생각의 프레임을 바꾸는 협상의 과학
PART 1 이것이 진짜 협상이다 : 3차원으로 생각하라
chapter 01 당신은 어떤 협상가인가
이제 윈 - 윈은 잊어라
더 치밀하고 강력한 협상법을 찾아서
협상안 디자인이란 무엇인가
차이에 집중하면 새로운 가치가 보인다
승부는 판을 짜기 나름이다
처음부터 내게 유리한 판을 짜라
어떻게 파이를 키우고 내 몫을 차지할 것인가
3차원 협상가의 게임은 다르다
chapter 02 실패하는 협상은 이미 정해져 있다
값싸고 질 좋은데도 안 팔린다고?
협상판 자체의 문제를 발견하자
상대방이 정확한 협상 대상인가
그만둬야 할 일을 억지로 타결하지 않았는가
협상 순서가 어긋나지 않았는가
협상안은 모두에게 가치가 있는가
소통과 협상장 전술에 문제가 없었는가
협상의 목적지에 이르려면
chapter 03 3차원의 시각으로 협상을 보라
3차원 협상 전략의 기초
유리한 협상판 설계하기
파이를 키우는 협상안 디자인하기
적절한 협상장 전술 활용하기
전체를 조망하는 눈을 가져라
많은 것을 한꺼번에 잘할 수 있다
PART 2 협상판 설계 : 협상이 쉬워지는 구도를 만들 줄 아는가
chapter 04 협상의 판에 들어올 사람들은 누구인가
진짜 당사자를 찾아내는 7가지 질문
첫 번째 질문, 최고 가치 행위자를 확인했는가
두 번재 질문, 협상에 영향을 줄 수도 있는 관계자들을 점검했는가
세 번째 질문, 의사결정과 관리를 담당하는 사람들을 포함했는가
네 번째 질문, 잘못된 동기를 지닌 세력은 없는가
다섯 번째 질문, 거래 승인권자는 누구인가
여섯 번째 질문, 거래를 진행하는 실무자들을 고려했는가
일곱 번째 질문, 당사자들이 너무 많지는 않은가
당사자 파악의 중요성
chapter 05 각자가 바라고 있는 이익은 무엇인가
이익을 언제나 검토 우선순위에 두라
무엇이 이익인지 파악할 때 실수하기 쉬운 것들
이익을 잘 파악하는 네 가지 방법
협상할 때 빠질 수 있는 심리적인 함정
이익은 협상의 시작과 끝이다
chapter 06 협상하지 않는 것도 협상임을 기억하라
합의 가능 구간, ZOPA는 기본이다
당신은 협상을 파기할 수 있는 사람이다
내가 가진 대안을 보호하라
준비한 대안을 버릴 수도 있다
상대방이 준비한 협상 결렬 대안을 파악하라
chapter 07 순서에 따라 결과가 달라진다
올바른 협상 순서 정하기
기본 프로세스에 신경 써라
기본 프로세스로 좋은 협상 일구어내기
PART 3 협상안 디자인 : 모든 곳에 숨어 있는 이익을 볼 줄 아는가
chapter 08 파이는 내 생각보다 더 커진다
동북쪽으로 나아가라
협상안 디자인 원칙 1: 파이를 키우려면 차이에 주목하라
협상안 디자인 원칙 2: 파이의 크기를 최대화하라
파이 키우기와 파이 나누기
협상가의 딜레마를 기억하라
chapter 09 서로의 차이에서 힌트를 얻어라
미래를 보는 시각의 차이를 좁혀라
위험을 보는 눈을 조정하라
시간에 대한 태도 차이를 합치하라
다른 분야에서 차이를 맞물리는 법
조직화된 협상 타결 사례
만약 세상 모든 사람이 똑같이 생각한다면
chapter 10 거래는 더 오래 지속되어야 한다
변화가 불러올 가능성에 주목하라
변화를 감안하여 협상을 설계하라
합의를 다중화하라
불안한 계약을 안정시켜라
chapter 11 계약서를 쓰기 전에 사회계약을 점검하라
근본적인 사회계약
지속적인 사회계약
사회계약의 위험 요소들
경제·사회계약상 차이점 맞추기
사회계약에 대한 일반적인 오해들
PART 4 협상장 전술 : 마주 앉은 사람을 뜻대로 움직일 수 있는가
chapter 12 상대방의 머릿속에 내 생각의 닻을 던져라
가격 거래를 어떻게 준비할 것인가
진실한 ZOPA를 알라
하강세보다는 기회에 초점을
목표 가격 설정은 야심 차게
실속 있는 제안을 내가 먼저 던져라
앵커링 효과를 누려라
협상 댄스의 스텝을 밟는 시간
메타 - 앵커링: 전체 협상의 구성
가치를 창조하고 주장하라
chapter 13 이제 상대방이 내 뜻대로 움직인다
말은 줄이고 듣기와 질문을 늘려라
정보를 드러내는 데도 전략이 필요하다
협상장을 매력적인 장소로 만들어라
설득적인 스타일로 협상하라
상대방의 성공 발표문을 대신 써줄 수 있습니까?
PART 5 협상가란 어떤 사람인가 : 본능적으로 판단하고 움직일 수 있는가
chapter 14 역순으로 그리는 협상 설계도
루스벨트 선거홍보팀, 대형사고 치다?
일단 만납시다 VS. 일단 만나지 맙시다
내가 원하는 결과에서부터 설계도를 그리기 시작하라
chapter 15 당신은 협상을 아는 사람이다
바탕화면으로 협상 성공한 마이크로소프트
회사를 팔고 광산을 챙긴 케니코트사
콩코드제지 투자, 3차원으로 펼치다
3차원 협상법의 핵심 복습
당신은 3차원 협상가다
저자의 말 위대한 협상가에게는 성공의 패턴이 있다
감사의 말
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